O Inbound Marketing é uma metodologia orientada a resultados que organiza as diversas ações de Marketing Digital de forma estratégica.
O Inbound Marketing tem a produção de conteúdo como um dos grandes pilares e as métricas como driver, como veremos adiante. Também é conhecido como marketing de permissão pois conquista o interesse e permissão das pessoas ao invés de interromper, como faz o marketing convencional.
Com essa estratégia muitas empresas estão aumentando suas vendas e o Retorno Sobre os Investimentos (ou ROI, sigla que vem do inglês e significa Return Over Investments) em marketing. Pelo fato dos investimentos serem, geralmente, menores e as taxas de conversão maiores no inbound marketing do que do marketing convencional.
Foi-se o tempo em que as empresas conseguiam “comprar” a atenção das pessoas com panfletos, outdoors, e outras formas de marketing convencional.
Atualmente as formas de comunicação mudaram e os consumidores podem rejeitar facilmente uma publicidade que eles não estejam realmente interessados, seja clicando em “pular anúncio” ou simplesmente consumindo uma mídia que não possua essas interrupções (como no Netflix, por exemplo).
Para gerar engajamento e começar um relacionamento duradouro com o público alvo, seja nas redes sociais ou em outros canais de interação, as empresas precisam ter objetivos claros para cada tipo de ação de inbound marketing.
Por isso, escrevemos esse post para te servir como um Guia Completo, com tudo que você precisa saber sobre Inbound Marketing, para obter resultados reais com Marketing Digital.
Vamos passar por cada etapa do funil de vendas, desde a conversão do visitante em lead até a conversão de oportunidade de negócio em cliente. Dividimos nosso Guia Completo de Inbound Marketing da seguinte forma:
1 – Atração de visitantes para seu site:
Foco em trazer visitantes para os canais do cliente. Sem a geração de tráfego, as outras etapas não existem.
- Produção de conteúdo no blog: Conteúdo é Rei
- Postagens em mídias sociais: Distribuição é Rainha
- SEO: Utilizando as melhores estratégia no Google
2 – Conversão de leads:
Apenas atrair visitantes não basta, é preciso capturar suas informações e torná-los Leads.
- Landing Pages: Máxima eficiência em conversão
- Formulários: Saiba quais informações são realmente necessárias
- Pop-ups: Como utiliza-los para aumentar as conversões
3 – Nutrição e qualificação de leads
Relacionamento é a chave para conduzir os Leads até o momento da compra e torná- los oportunidades. Para isso, a educação com conteúdos relevantes é essencial.
- Automação do marketing: Conheça a jornada de compras do cliente
- Qualificação de leads: Evite perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra
4 – Geração de oportunidades de negócio e vendas
Com oportunidades já preparadas pelo marketing fica muito mais fácil fechar novos negócios.
5 – Análise dos dados do Inbound Marketing
Etapa necessária para o processo ser otimizado e manter a máquina girando e o cliente satisfeito com os resultados.
Funil de Vendas do Inbound Marketing
1 – Atração de visitantes para seu site
Produção de Conteúdo no Blog
Ao integrar o inbound marketing na sua estratégia de marketing digital seu maior objetivo passa a ser o compartilhamento de conteúdo, de interesse do seu público-alvo, por isso o blog corporativo é uma parte importante dentro de uma estratégia de Marketing de Conteúdo.
Nesse espaço, a empresa tem a chance de se destacar pelo conhecimento que tem sobre seu segmento e mercado, posicionando-se como referência na internet e trazendo mais tráfego orgânico. O Marketing de Conteúdo se apresenta como fundamental para empresas que querem manter um diálogo relevante com o seu público-alvo.
A ideia consiste em informar as pessoas sobre o que o negócio faz de melhor para que, futuramente, elas não só respeitem a marca e a tenham como referência, mas também se tornem clientes. Esse é o combustível do Inbound Marketing.
Empresas que investem em conteúdo para blog tem 13x mais chances de aumentar o ROI de suas campanhas de marketing pois pesquisas apontam que 68% dos consumidores gastam algum tempo lendo conteúdos publicados pelas empresas e marcas que eles estão interessados.
Os resultados da adesão ao Marketing de Conteúdo são claros: empresas que adotam geram quase 3x mais visitas no site!
Isso porque, ao gerar conteúdos relevantes, o negócio consegue aumentar muito mais a atratividade do sites do que quando conta com um portal unicamente institucional, que oferta apenas propagandas dos produtos/serviços oferecidos.
E os resultados também aparecem no número de geração de oportunidades. Afinal, os consumidores tendem a confiar mais em organizações que demonstram saber o que estão fazendo.
Esta claro que as pessoas consomem conteúdo, então por que não oferecer informações sobre o seu negócio ou mercado para elas?
Postagens em Mídias Sociais
As redes sociais tem um papel decisivo nas estratégias de inbound marketing pois são o principal canal de comunicação entre as empresas e seus leads e clientes, mas para isso as redes sociais devem trabalhar em parceria com o blog, ja que ele é utilizado para hospedar conteúdos mais extensos (por isso os blogs são conhecidos como “a casa dos conteúdos”).
Desde o primeiro momento, que é o de atrair os visitantes para o seu site, as redes sociais fazem-se fundamentais. Na verdade, é neste momento que elas precisam ser exploradas ao máximo.
O número de usuários online nas redes sociais é imenso. A todo momento há pessoas atualizando o feed do facebook, twitter, linkedin e tantas outras redes. Pensando nisso, tudo o que você deseja é levar o seu conteúdo até estes milhões de usuários e despertar atenção em relação ao seu negócio, certo?
Ao produzir um post para o seu blog, um infográfico ou qualquer outro conteúdo, você espera que o material chegue o mais rápido possível aos interessados. Exatamente por isso, que você precisa contar com as redes sociais no momento da atração, quando você transforma desconhecidos em visitantes. Pois é lá que vão acontecer as primeiras interações.
As redes sociais continuam sendo a maneira mais usada entre as empresas para gerar leads — ou seja, oportunidades de negócio —, o que fica evidente pela quantidade de negócios que investem em publicações nas redes como tentativa de se aproximar de seu público (Pesquisa realizada pela Resultados Digitais).
Uma atuação relevante e consistente nesses meios é extremamente importante mas, sozinha, não garante a sustentabilidade do digital como um canal efetivo de vendas.
SEO
A tradução literal para SEO (sigla que vem o inglês e significa Search Engine Optimization) é Otimização para Ferramentas de Busca. Isso quer dizer que SEO é um conjunto de técnicas que seu site deve conter para que as ferramentas de busca possam indexá-lo e posicioná-lo numa boa classificação.
Com uma boa classificação você conseguirá obter muito mais visitas para o site vindas de buscas orgânicas (não pagas) para o seu site. As buscas orgânicas são as buscas que todos nós fazemos todos os dias nas ferramentas de busca (como o Google).
Quando bem estruturado, o blog melhora o ranqueamento da empresa nessas ferramentas de busca. Com um site bem posicionado nas SERPs (Search Engine Ranking Pages), aumentam as chances de receber mais cliques de outros visitantes e de alcançar uma audiência orgânica que normalmente não viria até o negócio.
SEO contempla uma série de técnicas, como:
- Título da página
- Url
- Descrição (meta description)
- Número de palavras chave no texto
- Palavra chave no h1 e em um ou mais h2
- Palavras chave relacionadas
- Links que direcionam para o site (link building)
- Site responsivo
- etc…
A primeira posição do Google recebe 32,5% de todo o tráfego orgânico, a segunda posição recebe 17,6% e a terceira 11,4%. Todos as outras posições ficam com os 38,5% restantes do tráfego.
Essa é a força do SEO, cada palavra chave que seu site fica bem posicionado pode fazer toda a diferença na sua quantidade de visitas, consequentemente nos resultados do seu site.
Veja o exemplo da busca “como ganhar dinheiro”, o volume de buscas mensal é de cerca de 800 mil visitas. Se o seu conteúdo estiver em primeiro lugar para essa palavra, apenas essa página do seu site estará atraindo cerca de 145 mil visitas por mês!
2 – Conversão de leads
Landing Pages
Landing Pages, ou páginas de aterrisagem, são páginas desenvolvidas com menos elementos e links do que uma página tradicional, para evitar distrações e manter o seu objetivo: a conversão. Suas principais finalidades são:
- Gerar leads: quando a página fornece algum tipo de formulário onde o visitante preenche com seus dados em troca de algum material rico;
- Levar o visitante para o momento da compra: quando aquele usuário já demonstrou interesse a respeito de algum produto e passa por aqui para saber um pouco mais sobre a oferta antes de fechar a compra.
Oferecer conteúdos gratuitamente em forma de ebook, planilhas, infográficos, pesquisas (também conhecidos como materiais ricos) em uma Landing Page é uma forma excelente de converter todos os visitantes que a empresa atraiu até o site em leads e, mais tarde, em oportunidades para vendas.
Segundo pesquisa realizada pela Resultados Digitais quase 50% das empresas já utilizam materiais educativos em sua estratégia de marketing digital.
De acordo com a mesma pesquisa, negócios que divulgam ofertas de ebooks geram 2,3x mais leads em relação àqueles que não investem nesta ação. Essa discrepância é ainda maior em relação aos webinars: as empresas que divulgam geram 3,6x mais leads do que aquelas que não transmitem webinars.
Formulários
O objetivo da sua Landing Page é fornecer dados do visitante suficientes para sua equipe de vendas, que os permita qualificá-lo e determinar a melhor abordagem para de fato transformá-lo em cliente da empresa.
E aí você pode pensar: “quanto mais informação eu pedir, melhor será para meu time de vendas”; mas este pode ser um grande erro.
Colocar muitos campos no seu formulário só vai aumentar a chance de o visitante perder o foco e, sendo bem direto, “ficar com preguiça” de se tornar seu Lead. Por outro lado, não solicitar nenhum dado ou pedir itens que não vão ajudar você a criar um perfil de quem é aquele potencial cliente também não é uma boa jogada.
As informações que você escolhe solicitar no seu formulário são importantes para identificar melhor que tipo de pessoa o seu site está atraindo. Assim, se você só pedir nome e contato, por exemplo, dificilmente sua equipe de vendas conseguirá identificar a melhor abordagem.
Por isso, fique atento à quantidade de campos do seu formulário e, principalmente, à qualidade deles. Você está obtendo informações que realmente trazem benefícios à sua estratégia? Se a resposta for sim, está no caminho certo.
Pop-ups
Pop–up é uma janela que abre no navegador da internet quando se acessa uma página na web ou algum link de redirecionamento. Normalmente, esta nova janela apresenta informações de destaque do site ou, na maioria dos casos, publicidades e anúncios.
Utiliza-los da forma correta não vai atrapalhar a experiência dos usuários e, além disso, melhorar muito as taxas de conversão do seu site.
Se você criar pop-ups com bom senso e com objetivo de gerar valor para o visitante, certamente terá um bom feedback do mercado em relação a experiência e aos resultados de conversão.
3 – Nutrição e qualificação de leads
Automação de Marketing
Além de atrair o público até seu site, é importante se relacionar com ele para que daí surjam futuras oportunidades para vendas. A dinâmica de automação possibilita que o time de marketing gere mais inteligência com entendimento do perfil e interesse dos leads, customize ações de relacionamento com a base e ganhe produtividade nos processos.
Nutrir leads significa, basicamente, mante-los sempre no radar da sua empresa sendo informados sobre seus serviços e conteúdos relevantes. Segundo o estudo realizado pela Resultados Digitais, 77,9% das empresa já adotam o email marketing em sua estratégia de Marketing Digital.
A nutrição dos leads facilita e escala a gestão dos contatos e o amadurecimento de leads para a compra. E, como consequência da utilização das automações de marketing, a empresa pode esperar o aumento do número de oportunidades e vendas, diminuição do custo de aquisição, entre outros.
Para criar suas automações de marketing é preciso ter bem definida a comunicação em cada etapa da jornada de compra:
Aprendizado e descoberta
Fase em que o potencial cliente não sabe que tem uma necessidade e ainda está começando a se interessar por determinado tema. É hora de capturar a atenção dele para mais tarde fazê-lo perceber que tem um problema ou uma oportunidade de negócio.
Reconhecimento do problema
Aqui ele já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem uma dor ou oportunidade. A empresa deve, então, aprofundar nos temas e tocar diretamente na ferida dele, levando-o a estudar mais o problema e ir atrás de soluções para resolvê-lo.
Consideração da solução
Após pesquisar mais, ele entrará na fase de mapeamento e avaliação de possíveis soluções. É quando a empresa deve criar um senso de urgência para a compra e mostrá-lo o porquê aquilo que oferece é a melhor solução.
Decisão de compra
Neste momento o consumidor chega ao fim do processo e, após analisar as opções, toma sua decisão: é o momento da compra. Aqui é necessário mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa.
É como se a empresa desse a mão para o Lead e o encaminhasse por todo o processo, ajudando-a compreender quais são as suas necessidades e como o produto ou serviço que oferece pode ser útil para ele.
Qualificação de Leads
A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar.
Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:
-
Bons Leads que estão com intenção de compra clara (grande potencial);
-
Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra;
-
Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).
Os Leads desse primeiro grupo (bons Leads com intenção de compra clara) são os ideais a serem passados para o time de vendas.
Para poder conseguir selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois grandes aspectos de cada Lead: Perfil da empresa e Intenção de compra.
Perfil da empresa: a qualificação do perfil consiste principalmente em avaliar quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns, como: segmento, cargo do comprador, tamanho, região.
Uma boa forma de definir quais os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.
Intenção de compra: esta qualificação consiste em analisar se o Lead demonstrou clara intenção de compra e a maturidade para comprar seu produto ou serviço. É possível perceber pelo comportamento do Lead, ou através dos materiais que ele acessa, em qual das etapas ele se encontra: se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta.
4 – Geração de Oportunidades de Negócio
Integração Marketing e Vendas
Um dos mais graves problemas para a geração de oportunidades de negócio está no abismo existente entre os departamentos de vendas e marketing. No entanto, ao trabalhar com Inbound Marketing, é criada uma ponte entre eles.
Parte da estratégia envolve a troca de informações entre esses setores, com o fornecimento de leads qualificados a partir de ambas partes. Além disso, é um tipo de campanha totalmente voltado a resultados comerciais.
O Inbound Marketing é, comprovadamente, a metodologia de marketing e vendas mais eficaz na geração de oportunidades de negócios online. Uma estratégia que está transformado positivamente a realidade de empresas atentas ao comportamento de compra do consumidor moderno.
É fundamental a integração entre a plataforma de automação de marketing e o CRM de vendas para que, sempre que o Lead alcançar um critério determinado (fazer X conversões ou alcançar a pontuação Y no Lead Scoring, por exemplo) ele seja marcado automaticamente como oportunidade e enviado para algum vendedor.
Além disso, ter um CRM integrado também pode ajudar a entender como os Leads passados para vendas andam no processo de compra e enxergar o processo como um todo, até o fechamento.
5- Analise de Dados do Inbound Marketing
Número de oportunidades passadas para vendas
A dificuldade do departamento de marketing em provar valor é comum em diversas empresas, sejam elas de tecnologia ou não. Muitas vezes o trabalho realizado não é mensurado e baseia-se apenas em métricas de vaidade, ou seja, número de seguidores e curtidas nas redes sociais ou, no caso de Outbound Marketing, nas taxas de audiência.
Entretanto, esses são investimentos importantes apenas no quesito de construção de marca, conhecido como branding. O problema dessas métricas é que elas demandam investimentos altos, mas dificilmente mostram o quanto de oportunidades foram realmente aproveitadas para vendas. Ou seja, não provam seu real valor.
Um dos grandes diferenciais do Inbound Marketing é justamente o fato de ser data-driven (movido por métricas), o que significa que todo e qualquer investimento pode e deve ser mensurado. E, a partir disso, a empresa consegue mudar as estratégias do que não tem dado certo.
Custo por Lead (CPL)
Como vimos, atrair é o primeiro passo para gerar Leads. Há diversas formas de fazer isso como, por exemplo, por meio de posts em mídias sociais e no próprio site ou blog, de campanhas online (ads) e de guest posts para portais parceiros da empresa.
Depois, é preciso oferecer conteúdos ricos para gerar Leads e construir uma base de Leads. E tudo isso gera um custo para adquirir aquele Lead para a equipe de marketing, ou seja, um Custo por Lead.
Nesse cálculo entram todos os investimentos de marketing para a atração e conversão: desde os anúncios até o salário dos funcionários de marketing.
Para calcular o CPL, é preciso dividir esses custos de manter a estratégia rodando pelo total de vistantes convertidos em Leads no mesmo período. Tendo essa métrica em mãos ficará mais fácil direcionar o foco da estratégia: otimizar canais para diminuir o custo ou ampliar os investimentos para atrair mais?
Métricas de conversão do funil de vendas
Entender as métricas do funil de vendas é vital para acompanhar o processo que um cliente passa desde visitante até se tornar um cliente. Assim como na taxa de crescimento de clientes, essa métrica é essencial para prever os cenários que se seguirão para o negócio.
Entender esse cenário macro ajuda a direcionar os esforços para desfazer gargalos e aumentar resultados. Além disso, a otimização dessas taxas garante um processo mais eficaz. Em vez de se esforçar para atrair mais pessoas para o topo do funil, é possível melhorar as etapas seguintes e crescer tanto (ou mais!) que uma empresa que está focada apenas em trazer mais visitantes para o site.
Conclusão
Quais são os gargalos da sua empresa atualmente? O que precisa ser otimizado? O que tem ajudado ou atrapalhado no seu crescimento?
Todas essas perguntas podem – e devem – ser respondidas com o acompanhamento das suas métricas de negócio.
Esses indicadores são variáveis que influenciam diretamente na saúde e no futuro de qualquer empresa e, por isso devem ser acompanhados de perto pelos gestores.
Cada métrica deve ser baseada em dados confiáveis e mensuráveis que devem servir como insumo para montar planos de ações.
Somente com uma estratégia bem planejada e o uso das ferramentas digitais certas é possível conseguir sucesso com o Inbound Marketing.
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