A taxa de conversão (TC) é a métrica utilizada para analisar os resultados alcançados com as campanhas e estratégias de marketing digital e é essencial para identificar as melhores formas de aumentar as vendas.

Neste sentido, a TC pode ser o fechamento de uma venda, o preenchimento de um cadastro, a solicitação de um orçamento ou até mesmo a assinatura de uma newsletter.

Através desta taxa, é possível monitorar o desempenho da empresa e os reais resultados obtidos por ela, inclusive apontando quais estratégias têm sido eficazes para a geração não só de vendas, como também de visitas e de leads. Se você quiser atingir uma boa performance no seu negócio, fique de olho na taxa de conversão!

Acesse nosso Workshop e veja muito mais dicas para aumentar as suas vendas. Basta clicar no banner abaixo:

Como calcular a taxa de conversão e aumentar as vendas

Para calcular a taxa de conversão de vendas (também conhecida como taxa de conversão de oportunidades de negócio em clientes), e com isso saber se o seu objetivo de aumentar as vendas foi alcançado, você precisa também verificar as outras duas conversões importantes da jornada de compra:

• Conversão de visitantes do site em leads;
• Conversão de leads em oportunidades de negócio;

Veja a imagem abaixo que ilustra como essas conversões se conectam:

Esse é formato clássico do funil de vendas, mas ele não é “engessado”, ou seja, ele pode ser adaptado para a realidade da sua empresa se necessário, seja reduzindo ou quebrando e aumentado em mais etapas.

Vamos para um exemplo prático calculando a conversão de oportunidades de negócio para clientes.

O objetivo nesse exemplo é realizar a venda para um contato que ja esta pronto para fechar negócio, pois ja foi nutrido durante toda jornada de compra e esta pronto para receber uma  ligação.

Uma empresa com o volume de 100 oportunidades de negócio em determinado período teve 30 vendas realizadas, Nesse caso, o calculo a ser realizado é o seguinte:

• Oportunidades de negócio: 100
• Número de vendas: 30
• Cálculo: 30/100 =30%

Temos aqui uma taxa de conversão de oportunidades de negócio em clientes de 30% .

É importante saber quais métricas analisar em cada estágio para ter um diagnóstico da performance da sua empresa, e assim direcionar os esforços no ponto certo para aumentar as vendas.

Veja a seguir 5 dicas para melhorar a taxa de conversão e aumentar as vendas da sua empresa:

1. Não envie a apresentação antes da reunião

É muito comum, no momento em que sua equipe de vendas realiza o primeiro contato telefônico com uma oportunidade de negócio (vamos chama-lo de prospect daqui pra frente), ouvir o seguinte do outro lado da linha: “ me envie uma apresentação antes da reunião”.

Quando a apresentação é enviada, o que é errado, e é feito o primeiro follow up alguns dias depois, é quase certo ouvir do prospect que ele recebeu o material mas ainda não teve tempo para olhar.

No final dessa segunda ligação ele pede então para que seja feito um novo contato daqui a 1 semana.

Você já pode ver onde isso vai dar, não é mesmo?

Muitos desses prospects nunca irão ler a apresentação, portanto quando você envia um material para o cliente antes da reunião você perdeu totalmente o controle do seu processo de vendas.

E isso certamente não contribui para sua empresa aumentar as vendas.

Para não ser rude e negar o envio da apresentação, o melhor a se fazer é perguntar ao cliente: o que você gostaria de ver que não ficou claro na nossa conversa?

Essa simples mudança de roteiro terá um impacto imediato sobre sua taxa de conversão. Isso não significa que você vai fechar todas as oportunidades de negócio, mas pelo menos, você se mantém no controle do processo.

2. Torne o monitoramento das conversões uma rotina

Como diz o ditado “não podemos melhorar aquilo que não podemos medir”. Entender e aplicar o que diz essa frase simples pode ser o diferencial para conseguir aumentar as vendas e melhorar os resultados de sua empresa.

Muitas empresas e gestores acabam se esquecendo ou relaxando no monitoramento das métricas, quando na verdade elas precisam de uma gestão contínua.

E não se deve medir apenas os seus resultados, é necessário ter o controle da receita que cada cliente traz para empresa, o ticket médio.

Passe algum tempo compreendendo o seu processo de vendas e desenvolva métricas e metas de acordo com seu negócio. Em seguida, comece a acompanhar os resultados e modificar os processos até chegar nas metas que você estipulou para aumentar as vendas.

3. Faça perguntas para descobrir as dores dos seus clientes

A maioria dos vendedores focam apenas no fechamento das vendas, porém profissionais de vendas bem-sucedidos sabem que,  para que venda aconteça, é preciso antes identificar as dores dos clientes.

A verdadeira razão para fazer perguntas é que, quando bem-feitas, o prospect se vê com uma dor ele fica mais propenso a realizar uma compra.

As perguntas devem ser projetadas então para descobrir as dores dos seu clientes, pois quando eles se identificam com uma dor e ela se torna real o suficiente para eles, eles começam a sentir uma necessidade muito mais forte de comprar o que você está vendendo.

Cada pergunta expõe as necessidades do cliente, aquilo que ele quer e ainda não tem. Elas devem apontar para o mau desempenho do cliente em qualquer área que seu produto ou serviço pode ajudá-los.

4. Crie cases de sucesso dos seus clientes e inclua na apresentação

Seu produto ou serviço pode ser maravilhoso, e oferecer ótimos resultados, mas se você não apresenta cases de sucesso outros clientes, é provável que o seu prospect não compre de você simplesmente porque não tem uma validação da eficiência do produto ou serviço que você oferece.

Ter um case com um ROI impactante muitas vezes é a chave para fechar o negócio. Faça seus prospects acreditarem que a sua oferta é irrecusável e que ele também pode chegar la!

5. Identifique as objeções mais comuns e crie um documento com as respostas

Profissionais de vendas sabem que os prospects apresentam objeções por que ainda não tiveram suas perguntas bem respondidas. E a sua empresa pode mudar isso oferecendo as respostas certas quando questionada.

Melhore suas taxas de de conversão com esses 3 passos simples:

1. Faça uma lista de todas as objeções que surgem em seu processo de vendas.
2. Em seguida, transforme cada objeção em uma pergunta.
3. Depois disso, escreva as respostas sólidas para cada uma dessas questões.

Ter um documento com as respostas das objeções dos seus clientes é a melhor maneira de responder os questionamentos de forma profissional no momento que as perguntas são feitas sem “gaguejar”.

Conclusão

Estar sempre analisando as taxas de conversão é a melhor forma de entender os pontos da jornada de compra da sua empresa e saber quais precisam ser melhorados. Ter metas bem definidas também ajuda a equipe de vendas a se manter estimulada e ter foco.

Se você consegue converter muitos leads, no topo do funil de vendas, mas poucas oportunidades de negócio e clientes são gerados, no fundo do funil, algo precisa mudar pois no final das contas as vendas são o que mantém sua empresa.

Espero que tenha gostado desse post, deixe seu comentário e nos ajude a criar pautas interessantes e que possam te ajudar a ter um melhor desempenho.