Um dos principais pré-requisitos para se planejar e implementar estratégias de marketing digital é a criação da jornada de compras, conhecida em inglês como buyer’s journey, que é dividida em 4 etapas: Aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Nós sempre falamos aqui em nosso nosso blog que o marketing de conteúdo é um dos pilares das estratégias de marketing digital que trazem os melhores resultados para as empresas. Isso porque o conteúdo é o que vai atrair visitantes para seu site e tornar seu negócio referência na sua área de atuação.

Os conteúdos produzidos devem ser estrategicamente alocados nas 4 etapas da jornada de compras com o principal objetivo de conduzir os leads ao longo do funil de vendas, até momento certo de realizar a venda. Esse processo é conhecido como nutrição de leads.

E para que toda essa máquina funcione bem e gere resultados para suas estratégias de marketing digital, é essencial que você conheça essas 4 etapas pelas quais sua persona passará antes de se tornar um cliente.

1 – Aprendizado e descoberta

Ao iniciar a jornada de compras, muitas vezes, o lead não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade. Por isso ele não esta a procura de um produto ou serviço que a sua empresa vende (ainda).

Nesse momento o objetivo das suas estratégias de marketing digital devem ser oferecer conteúdos de interesse dos leads para incentiva-los a evoluir para a próxima etapa da jornada de compras. Onde você o fará perceber que ele tem um problema que você pode solucionar.

Vamos exemplificar o aprendizado e descoberta com o caso do Pedro, uma buyer persona que é dono de uma padaria de bairro. Como sua empresa precisa renovar estoques frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho.

Imaginando que a sua empresa oferece um software de controle de estoque, nesse momento você poderia oferecer para o Pedro conteúdos, geralmente no formato de blog posts, com temas como “Dicas para organizar o estoque de sua empresa”.

Esse é um tema que ajudaria o Pedro no seu dia a dia, e portanto ele pode encontrar seu blog post através da busca no Google ou ser impactado nas redes sociais com seu post social. Por esse motivo investir no Google e nas redes sociais (principalmente no Facebook) devem ser prioridades nas suas estratégias de marketing digital.

2 – Reconhecimento do problema

Se o lead chegou nessa etapa é porque ele se interessou pelo tema e começou a perceber que tem um problema ou uma dor relacionada aos conteúdos que você ofereceu.

Por isso, nesse momento da jornada de compras, seu objetivo deve ser intensificar essa percepção de necessidade para estimular ele a pesquisar e estudar ainda mais sobre o problema, e ir atrás de soluções.

Seguindo o exemplo do Pedro: ele começou a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua padaria e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida.

Ele então começa a procurar informações sobre como melhorar sua gestão. Nesse momento um post sobre “Como calcular o estoque ideal da sua empresa” certamente seria de interesse dele.

Nessa etapa você pode também explorar outros tipos de conteúdos, como por exemplo um webinar, para estimular o Pedro a oferecer mais dados e te ajudar a conhece-lo melhor. Esses materiais ricos são uma excelente moeda de troca para conseguir mais dados dos leads.

3 – Consideração da solução

O lead chegou nessa etapa após pesquisar mais sobre as possíveis soluções para seu problema e aqui ele começa a avaliar os produtos e serviços que você, e seus concorrentes, oferecem.

Por isso seu objetivo aqui é fazer com que ele identifique o seu produto ou serviço como a melhor solução para ele.

É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

Vamos exemplificar com o caso do Pedro: Pedro notou que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, alem  disso ele tem outras atividades para se ocupar.

É hora de mostrar para ele que existem soluções no mercado que podem ajudá-lo com isso. Nesse momento você pode oferecer  conteúdos sobre “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas” e apresentar melhor a sua ferramenta para ele.

4 – Decisão de compra

Chegou o fim do processo de nutrição do seu lead e precisamos agora converte-lo em uma oportunidade de negócios. Chegou a hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!

Pedro se interessou pelo seu software (yes!) e começou a pesquisa mais sobre ele. Faça um post comparando sua ferramenta com as dos concorrentes e ajude ele a entender porque a sua solução é a melhor opção.

Oferecer teste gratuito (trial) por um determinado período para testar a ferramenta é uma das estratégias de marketing digital muito utilizadas por empresas desse setor. Ao final desse teste, se ele gostar da experiência, as chances de se tornar um cliente aumentam consideravelmente.

Por que utilizar conteúdo nas estratégias de marketing digital

O mercado mudou muito nos últimos anos, a internet facilitou o acesso as informações permitindo que as pessoas se informem sobre qualquer tipo de produto ou serviço. Isso fez com que os consumidores buscassem cada vez mais conteúdos antes de realizar uma compra.

Isso demonstra a importância de se investir em produção de conteúdo para a criação de uma jornada de compras com o objetivo de conduzir seus leads até o momento da compra.

Construir uma estratégia de inbound marketing leva tempo e exige dedicação contínua, mas é a melhor forma de aumentar o retorno dos seus investimentos em marketing (ROI) e diminuir o custo de aquisição dos seus clientes (CAC).

Continue acessando nosso blog para aprender a criar as melhores estratégias de marketing digital.

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