A sigla ROI, que significa Return Over Investments na língua inglesa (ou Retorno Sobre os Investimentos), da nome ao um dos indicadores de desempenho mais utilizados pelas empresas em todo o mundo.

Como o nome ja diz ele é utilizado para determinar o sucesso dos investimentos, seja nas ações de marketing ou em qualquer outro tipo de investimento de uma empresa.

Uma das maiores vantagens do marketing digital é a facilidade de se obter os números necessários para o calculo do ROI, tornando-o muito mais previsível do que nas ações de marketing convencional.

E o que ajuda a tornar o ROI maior no inbound marketing com relação ao marketing convencional é a necessidade de investimento financeiro, que é muito maior no marketing convencional e contribui para aumentar o custo das ações de marketing.

Saber calcular o ROI é essencial também para calcular o custo para adquirir novos clientes (CAC). Neste post vamos falar sobre a importância desses dois indicadores e como calcula-los.

A importância do ROI

Esse indicador é importante porque permite que você avalie como certas iniciativas contribuem com os resultados da empresa. Da mesma forma, com base no ROI é possível planejar metas baseadas em resultados tangíveis e entender se está valendo a pena ou não investir em determinados canais.

O ROI não se limita as ações de marketing, sendo adequado para avaliar todos os tipos de investimentos, seja em eventos para divulgar um novo produto/serviço ou mesmo em melhorias na infraestrutura da empresa, como a aquisição de um novo equipamento.

O ROI pode ser utilizado também por investidores, quando estão avaliando investir em uma nova empresa, já que é fundamental saber qual será o retorno para se saber se o investimento vale mesmo a pena.

Esse indicador permite que a empresa planeje suas metas, comparando-se com os resultados anteriores, e identifique o tempo que os investimentos levam para trazer retorno (pay back).

Sua empresa deve entender o que o ROI significa para ela e como a métrica influencia em seus objetivos. Trace métricas realistas e monitore-as constantemente.

Como calcular o ROI

Para calcular o ROI é preciso saber o lucro e o custo gerados pelo investimento, depois basta aplica-los como na fórmula abaixo:

Vale lembrar que o lucro não é o ganho total em vendas, mas sim a margem de lucro sobre cada venda (Ex: Um produto que custa R$20 e é vendido por R$80 tem uma margem de lucro de R$60). E o  custo do investimento deve incluir todas as despesas.

Imagine que o ganho da sua empresa tenha sido de 200 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil. Utilizando a fórmula acima, temos:

• ROI = (200.000 – 20.000) / 20.000
• ROI = 9

No exemplo acima o retorno sobre o investimento foi de 9 vezes o investimento inicial. Para obter o resultado em porcentagem basta multiplicar o resultado por 100  — nesse caso, 900% de retorno.

Utilize nossa planilha Cálculo do ROI para facilitar a mensuração e organizar o retornos sobre seus investimentos de Marketing Digital:

Como determinar o ROI ideal para minhas campanhas de marketing

Naturalmente, cada empresa deve planejar visando a um ROI conforme a sua estratégia de negócios. Não há uma receita para trabalhar o retorno que a sua empresa vai ter com cada um de seus investimentos. Porém, podemos analisar o ROI médio que encontramos no mercado e assim definir as melhores estratégias. Utilizaremos o cálculo de ROI, para fins didáticos.

ROI de Google AdWords: em geral seu ROI vai de 3 a 15, ficando numa média de 5.

ROI de SEO: em geral seu ROI vai de 5 a 20, ficando numa média de 12,5.

Os números acima representam o que encontramos no mercado de e-commerce, que pode ou não se aplicar ao seu caso ou a sites institucionais.

O que é CAC e qual a sua importância

A sigla CAC, que em inglês Customer Acquisition Cost, representa o indicador que diz o quanto uma empresa investe em média para adquirir um cliente. Ela envolve principalmente as áreas ligadas conquista de novos clientes, como Marketing e Vendas, mas pode variar de acordo com o segmento e mercado.

Conhecer o CAC é saber o quão eficiente os esforços dos times de marketing e vendas são e se o negócio é realmente lucrativo. Ele pode ser calculada mês a mês, ou de acordo com a realidade da empresa, e leva em consideração todos os investimentos feitos exclusivamente na aquisição de clientes dentro desse tempo determinado.

Como calcular o CAC

Para o calculo do custo de aquisição dos clientes da sua empresa é necessário conhecer todos os investimentos envolvidos nesse processo. Normalmente os gastos das áreas de marketing e vendas são:

• Salários, encargos e comissões dos vendedores e do pessoal do marketing;
• Despesas com viagens e outras locomoções para visitar clientes;
• Telefonia com clientes;
• Publicidade online e offline;
• Participação em eventos;
• Assessoria de imprensa;
• Ferramentas e softwares das áreas envolvidas;
• E outros.

Com esses dados em mãos, agora é preciso levantar quantos clientes foram adquiridos dentro do período analisado. É importante saber de quais canais estão vindo os clientes pois nessa conta não são contabilizados aqueles vindos de outros canais, como indicações. O cálculo fica assim:

               Soma dos investimentos em marketing e vendas

CAC =      —————————————————————–

                    Número de clientes conquistado

Por exemplo, se a soma dos investimentos é R$60mil e você conquistou 600 clientes no período, o seu CAC foi de R$100.

Como estipular o CAC ideal?

O CAC por si só não vai dizer se a sua empresa está financeiramente bem ou não, é necessário compará-lo com outros indicadores, como o ticket médio para empresas de produtos, e o Lifetime Value (LTV) para negócios recorrentes.

Para a empresa lucrar, é primordial que o CAC seja MENOR que esses indicadores, pois eles indicam o quanto o cliente gastou em você, dessa maneira, poderá analisar se você investiu menos ou mais que ele para conquistá-lo. Se você investiu mais para adquirir um cliente do que ele gastou com você, não é um bom sinal.

Para e-commerces, por exemplo, o CAC deve ser menor que o ticket médio, ou seja, o quanto em média os seus clientes compraram de você. Para empresas de assinaturas ou academias, por outro lado, o CAC precisa ser menor que o LTV, o quanto uma pessoa gasta com você enquanto ainda é cliente (para esse cálculo, multiplica-se o ticket médio pelo tempo médio que ele fica com você).

Um ponto importante é que se o CAC for significativamente menor que esses indicadores, pode significar que você está deixando de fazer investimentos estratégicos de marketing e vendas e pode até estar perdendo oportunidades importantes.

Conclusão

O ROI e o CAC devem ser sempre revisados para criar metas de marketing e vendas realistas. Felizmente calcular esses indicadores utilizando estratégias de marketing digital esta cada dia mais fácil pois existem diversas ferramentas capazes de fornecer os números necessários com precisão.

Na Marketing 2 Vendas nossa maior preocupação é comprovar o ROI das nossas ações de marketing. Por isso utilizamos as melhores ferramentas para medir o retorno sobre nossas ações de marketing.

A M2V  pode ajudar a sua empresa a mensurar e otimizar o Retorno Sobre Investimentos (ROI) de Marketing e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Para falar com um consultor sobre nossas soluções de Marketing Digital para empresas basta clicar no banner abaixo ⬇