Se você está procurando preencher seu funil de vendas com oportunidades de negócios qualificados de forma previsível e repetitiva, você precisa ler esse post.
Embora o inbound marketing e a nutrição de leads tenham demonstrado ser muito eficazes, e muitos de nossos clientes estão vendo resultados notáveis, se você tiver metas de vendas para bater você deve considerar investir algum tempo e dinheiro em outbound marketing.
A combinação de boas estratégias de inbound e outbound marketing pode criar uma poderosa máquina de crescimento.
Em muitas empresas ainda existe uma disputa entre os setores de marketing e vendas, onde cada um defende sua própria geração de demanda e oportunidades de negócios.
Esta disputa afeta diretamente o resultado final, que deveria ser crescimento, mais vendas, mais resultados. Porém cada um olha somente o seu lado em busca de destaque e bonificações.
Quando falamos em Funil de vendas em Y, não importa por qual o caminho as oportunidades de negócios entraram no funil de vendas, o que importa é a quantidade e qualidade de demanda que esta sendo gerada.
Tanto o marketing como o comercial tem sua importância e sua forma de gerar oportunidades de negócio. O marketing se encarrega de atrair interesse e converter e qualificar leads, enquanto o comercial fica responsável pela prospecção ativa com inteligência comercial.
Impacto do Inbound Marketing no Processo de Vendas
O funil de vendas representa os passos que um lead percorre na jornada de compra até realizar uma compra e se tornar um cliente.
As etapas do funil demonstram o nível de maturidade e educação que um lead alcançou no processo de compra, por isso é importante realizar uma abordagem especifica para cada uma dessas etapas.
Com o surgimento do inbound marketing a forma de gerar oportunidades de negócios mudou bastante e isso fez com que o processo de vendas ficasse mais integrado com o marketing, tornando todo processo mais complexo e segmentado.
O caminho percorrido por um lead antigamente era bem padronizado, não importava muito se você lead entrasse no pipeline por indicação ou por prospecção ativa, ele acabava seguindo uma mesma lógica só que em alguns casos de maneira mais ágil, diminuindo seu ciclo de vendas.
Com a segmentação dos processos de marketing e vendas e o aumento da complexidade, surgiram novas maneiras de se demonstrar e desenhar como o funil de vendas deve funcionar.
Vantagens do Funil de Vendas em Y
O Funil de Vendas em Y simplificou bastante o treinamento de novos colaboradores. Isso porque as etapas de cada processo da venda fica clara e detalhada. Com isso o turnover passa a impactar menos nos resultados das vendas.
Outro ponto importante é a facilidade com que os gestores gerenciam e otimizam os processos, pois o funil de vendas em Y melhora a visibilidade do que é feito, quando e por que. Permitindo total controle sobre a produtividade e desempenho de todos da equipe.
Além de tudo isso, é claro, esta o aumento quantitativo e qualitativo das oportunidades de negócios geradas. O funil de vendas em Y é chamado assim pois seu formato se parece com a letra Y, justamente devido à segmentação no topo do funil entre inbound e outbound.
Fim da Briga entre o Inbound e o Outbound
A briga INBOUND x OUTBOUND dentro das empresas reduz a produtividade das equipes, afeta as taxas de conversão e paralisa a Máquina de Crescimento. E o pior é que muitas empresas não conseguem enxergar o problema, muito menos erradicar.
Se você pode utilizar dois canais diferentes para seu crescimento, por que não aproveitar ambos e acelerar ainda mais?
O Funil de Vendas em Y demonstra claramente como os processos de inbound e outbound marketing funcionarão. Além de deixar claro como suas ferramentas digitais trabalharão em conjunto.
Aqui na M2V, nós usamos as seguintes ferramentas digitais:
Inbound Marketing:
- Rd Station: Atrair visitas, converter e qualificar leads e analisar os dados do marketing;
- WordPress: Gerenciamento de conteúdos;
- Sem Rush: Análise e melhorias de SEO.
Outbound Marketing:
- Pipedrive: Envio de emails de prospecção personalizados e coordenação dos sprints de prospecção;
- Mail Chimp: Envio de emails de prospecção em massa;
- Linkedin Sales Navigator: Construção de listas de prospecção;
- Find that Lead: Construção de listas de prospecção.
Pipeline Segmentado
- Pipedrive (CRM): Coordenar todo relacionamento, desde que o contato é uma oportunidade de negócio até se tornar um cliente.
Implementar e operar essas integrações requer muito trabalho e disciplina. O processo de Sales Operations precisa ser impecável para garantir que não ocorram erros e um lead caia no fluxo errado, por exemplo.
A implementação da inteligência comercial no processo de vendas é indispensável para que a prospecção ativa funcione corretamente ja que ela direciona o esforço do time de outbound com a geração de listas com perfil de clientes ideal (ICP).
Canais para Geração de Oportunidades de Negócios
Segundo o livro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, leitura totalmente recomendada por nós da M2V existem 19 possíveis canais, são eles:
- MARKETING VIRAL
- RELAÇÕES PÚBLICAS (PR)
- RELAÇÕES PÚBLICAS NÃO CONVENCIONAIS
- MARKETING PAGO EM BUSCADORES (SEM)
- ANÚNCIOS SOCIAIS E DISPLAY
- ANÚNCIOS OFFLINE
- OTIMIZAÇÃO PARA BUSCADORES (SEO)
- MARKETING DE CONTEÚDO
- EMAIL MARKETING
- ENGENHARIA COMO MARKETING
- COBERTURA EM BLOGS
- DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS (BD)
- VENDAS
- PROGRAMAS DE AFILIADOS
- PLATAFORMAS EXISTENTES
- PARTICIPAR EM FEIRAS E EVENTOS
- EVENTOS OFFLINE
- PALESTRAS
- CRIAÇÃO DE COMUNIDADE
Aumente suas oportunidades de negócios, essa é a conclusão!
A prospecção outbound continua sendo uma maneira efetiva e previsível de preencher seu pipeline de vendas.
Prepare um bom script que contenha os elementos importantes para a persona e se ocupe fazendo algumas ligações.
Combine a prospecção outbound com sua estratégia e inbound marketing e você, sem dúvida, terá um pipeline completo de oportunidades de negócios com quem você pode se engajar e criar um relacionamento positivo e duradouro.
