A maioria dos pré-vendedores (ou hunters) vivem em busca do modelo perfeito de e-mail de prospecção de clientes (também conhecido como cold e-mail).
Eles acreditam que o cold e-mail de prospecção de clientes perfeito é como o Santo Graal do processo de prospecção que resolverá magicamente todos os seus problemas (geração de leads).
Conseguir alguns templates, personalizar os espaços em branco e enviar é a parte fácil. Até parece que você realizou algo importante, mas não é assim que um negócio escala suas vendas.
Uma empresa consegue escalar suas vendas desenvolvendo um processo sólido. Ou melhor ainda, copiando rapidamente um processo que funciona e aprimorando-o ao longo do tempo.
Este é um guia de início rápido para organizar seu processo de prospecção de clientes por cold e-mails da maneira certa.
1 – Quais são seus objetivos com o cold e-mail de prospecção de clientes?
O objetivo dos seus cold e-mails devem ser (escolha apenas uma das opções abaixo):
a) Marcar uma reunião / ligação
b) Conseguir uma referencia dentro da empresa prospectada.
É uma abertura para que as pessoas queiram conversar com você.
Cold e-mails são o caminho mais rápido para chegar ao tomador de decisões dentro de uma organização sem um relacionamento preexistente.
2 – Quem vai receber seus cold e-mails? Seu cliente ideal
Como você encontra o cliente ideal? O primeiro passo na prospecção de clientes é ter um perfil de cliente claramente definido. Quanto mais específico, melhor, porque você poderá falar a linguagem do cliente, o que pode melhorar drasticamente as taxas de resposta.
Muitas empresas perdem o foco. Elas enviam muitos cold e-mails para muitas empresas diferentes em muitos setores diferentes – e então eles não conseguem gerar resultados consistentes e nunca têm dados confiáveis para melhorar seus processos.
É muito melhor se concentrar em um nicho minúsculo primeiro e, em seguida, passar para a próxima vertical depois e, em seguida, segmentar duas (ou mais) verticais ao mesmo tempo. Leads de alta qualidade, porém em menor quantidade, quase sempre levarão a mais sucesso!
Concentrar-se em um pequeno nicho para prospecção de clientes permite que você:
- Aborde os desejos e necessidades dos leads com uma precisão muito maior;
Escreva seus cold e-mails de uma maneira que fale com eles em sua própria linguagem; - Faça as coisas do jeito que elas fazem, para que seu processo de venda corresponda aos processo de compra deles.
Este não é um guia sobre a criação de perfis de clientes ideais, mas se você precisar de ajuda com isso, envie um e-mail para contato@marketing2vendas.com.
3 – Onde encontrar os endereços de e-mail?
Existem 4 maneiras para se encontrar endereços de e-mais para prospecção de clientes:
3.1 – Grande quantidade / baixa qualidade: Comprar listas
Se você comprar listas de e-mail, espere que uma certa porcentagem desses dados esteja desatualizada.
Essa estratégia vai te custar duas vezes: uma vez que o dinheiro que você gasta adquirindo os dados ruins e, em seguida, o dinheiro (tempo / recursos) que você investe para alcançar esses leads não qualificados.
3.2 – Média quantidade / baixa qualidade: Pesquisa na Web
Uma alternativa para a compra de listas é fazer sua própria lista de prospecção de clientes, pesquisando em websites, o que significa que você extrai dados de contato de um site e insere em uma planilha.
Se você segmentar um nicho muito específico e houver sites altamente segmentados, essa pode ser uma abordagem bem-sucedida.
3.3 – Baixa quantidade / alta qualidade: Terceirize a geração de listas de leads
Contrate uma empresa que encontre manualmente leads para você, com base nos critérios estabelecidos na sua definição de cliente ideal.
3.4 – Baixa quantidade / alta qualidade: Crie perfil(is) de cliente(s) ideal(is)
Veja seus cinco clientes mais bem-sucedidos. Bem-sucedido neste contexto significa: a) eles tiram o maior proveito do uso de seu produto e b) você lucra muito com o fato de ser um cliente. (Procure as vitórias mais fortes entre você e seus clientes.)
E tente identificar o DNA central de seus clientes mais bem-sucedidos para sua prospecção de clientes. Faça muitas perguntas sobre essas empresas e procure por denominadores comuns:
● Qual é o tamanho da empresa?
● Quantos funcionários eles têm?
● Quais outras ferramentas de software eles usam?● Quais são os títulos de todos os funcionários?
● Que tipo de plataformas de mídia social eles usam?● Onde eles estão localizados?
● Qual é o tamanho médio da transação?
● Há quanto tempo eles estão no mercado?
● Como eles ouviram sobre nós?
● Como os adquirimos?
● Etc.
Você terá que fazer uma tonelada de perguntas e filtrar as respostas que elas têm em comum e que são mais relevantes.
Com base nisso, você criará um perfil de cliente muito específico.
E aí você vai e encontra outras 5 a 20 empresas que têm o mesmo núcleo de DNA (às vezes você pode começar com seus concorrentes mais próximos;)).
Você não precisa de milhares de nomes fracos. Você só precisa de um punhado de ótimos para uma prospecção de clientes de alta conversão.
Estenda a mão para eles e se esforce para criar conversas de vendas de alta qualidade.
Tente maximizar as taxas de resposta e conversão. Obtenha insights profundos do mercado que você pode aproveitar para fazer mais vendas e fechar negócios melhores.
4 – Alcançando tomadores de decisão em grandes empresas
Se você for atrás de um tomador de decisões em uma grande organização ou empresa, envie um e-mail para três ou quatro pessoas ACIMA da hierarquia.
Não envie todos os emails de uma só vez! Envie e-mails individuais para cada pessoa durante a prospecção de clientes (embora você possa usar o mesmo template).
Você está perguntando aos superiores por uma indicação. Em algum momento, um dos superiores encaminhará seu e-mail para a pessoa certa em sua organização.
5 – Teste, meça, otimize seus e-mails
Sempre meça as taxas de abertura e as taxas de resposta de seus e- mails. Essa é a única maneira de descobrir o que realmente funciona para o seu público-alvo.
As práticas recomendadas e os modelos otimizados que compartilhamos com você aqui são apenas um ponto de partida para você (e o mesmo vale para qualquer tipo de consultoria de vendas que você encontrar em qualquer lugar).
O seu trabalho é implementá-los e, em seguida, executar experimentos para ver se você pode criar algo que gere melhores resultados em seu mercado.
A plataforma de comunicação de vendas (CRM) que nós utilizamos monitora todas as suas comunicações por e-mail e possui poderosos recursos de relatórios e análises que permitem que você mostre as taxas abertas e de resposta de todos os seus templates.
6 – Indicadores para acompanhar:
Qual é a sua taxa de abertura? (Você deve esperar uma taxa de abertura de + 35%.)
Qual é a sua taxa de resposta? (Você deve esperar uma taxa de resposta de 10%. Inclui respostas positivas, negativas e neutras, mas não notificações de e-mails não entregues)
Que tipo de posição / título responde aos seus e-mails? Às vezes uma resposta de um executivo de nível superior vale mais que três respostas de um funcionário de nível inferior.
Como as respostas se convertem em leads qualificados?
Não inclua emails não entregues nas suas estatísticas! (Se você enviar 300 e-mails e receber 100 mensagens não entregues, use 200 para seus cálculos. Se 20 pessoas responderem, você calculará isso como uma taxa de resposta de 10%).
7 – Tenha apenas um objetivo por cold e-mail
Cada email deve ter um objetivo. Não sobrecarregue as pessoas com
escolhas.
Você quer tornar super fácil para eles responderem, e você quer deixar muito claro para eles o que devem fazer como próximo passo.
Exemplos:
● Clique neste link …
● Se você é a pessoa certa para falar, como esta sua agenda? E se não, com quem você recomendaria falar?
● Por favor, me encaminhe para a pessoa responsável pela compra de mídia.
Seu objetivo deve ser: a) ser encaminhado para a pessoa certa ou b) marcar uma ligação / reunião. Não deveria ser os dois!
8 – Quantos cold e-mails você deve enviar por dia?
Entre 10 a 100 cold e-mails por dia. Se você obtiver uma taxa de resposta de 10%, terá de 1 a 10 respostas por dia, o que é um bom começo para seu time de vendas. Você terá melhores resultados concentrando-se na qualidade e não na quantidade.
9 – Quando enviar os cold e-mails?
Terça a quinta são geralmente os melhores dias da semana para enviar cold e-mails. As segundas-feiras são piores (todos sabemos como todos os que trabalham para uma empresa se sentem às segundas-feiras).
As sextas-feiras são as segundas piores. Domingos valem a pena testar!
Mais uma vez, essas são estatísticas que se confirmam em 90% das empresas, mas experimente as segundas e sextas-feiras também, talvez você as faça funcionar.
10 – Escreva cold e-mails pensando em smartphones
Faça com que seus e-mails sejam tão curtos que possam ser lidos facilmente em um smartphone. Isso significa, em primeiro lugar: mantê-lo curto e sucinto.
11 – Faça seus cold e-mails parecerem pessoais
Mesmo que você esteja usando templates prontos, seus e-mails devem parecer pessoais. Evite designs extravagantes de HTML. Seu e- mail deve parecer um e-mail real, escrito e enviado por uma pessoa real.
Não deve parecer um e-mail de marketing corporativo profissional e belamente projetado. Qualquer coisa que tenha a aparência de uma comunicação “um para muitos” reduzirá significativamente as taxas de abertura e de resposta.
12 – Como responder às respostas?
Depois de receber uma resposta, como você responde? A coisa mais importante aqui é manter o uso de um sistema! Não crie respostas aleatoriamente para todos os e-mails.
Há um número limitado de respostas que você terá de qualquer maneira:
● Positivo (configurar chamada / reunião)● não interessado
● Não estou interessado agora
● Envie-me mais informações
● Já estamos trabalhando com alguém
● Eu disse à pessoa certa sobre você e eles entrarão em contato se tiverem interesse
● Notificações fora do escritório (que geralmente contêm os dados de contato de quem melhor estender a mão para!)
Você deve ter modelos para cada forma como você responde. Você também deve medir os resultados obtidos com esses modelos e ajustar e otimizar continuamente o que funciona melhor.
Às vezes, a melhor maneira de responder às respostas positivas é pegando o telefone e ligando dentro de 5 minutos depois de receber uma resposta.
13 – E-mails de referência: como lidar com referências?
Digamos que você tenha solicitado uma indicação para a pessoa certa. Marcia lhe diz: “Marcelo, da compra de mídia, é a pessoa com quem você quer conversar”. Você tem uma das duas opções:
1. Envie um e-mail para Marcelo da mídia e inclua CC para o referenciador original.
2. Envie um e-mail para Marcelo e escreva: “Marcia da diretoria de marketing me disse para conversar com você”.
14 – Como fazer follow up com quem não respondeu?Se você não obtiver resposta, basta clicar em responder no e-mail
original (para que seja citado no e-mail) e escreva: Olá {{NOME DO CONTATO}},
Apenas fazendo um follow up, faz sentido falar sobre isso com você? Se não for, quem seria a pessoa certa para conversar?
Obrigado, {{SEU NOME}}
Em média, envie de um a três e-mails de follow up.
15 – Prospecção e venda separadas
O ideal é que executivos de contas (vendedores) não se envolvam em tarefas de prospecção.
Sua empresa deve ter alguém dedicado a isso, para que os executivos de contas possam se concentrar no que fazem melhor: vender.
Pré-vendedores (ou hunters) são aqueles que devem entrar em contato com empresas. Eles devem enviar os cold e-mails e enviar para os executivos da contas somente os leads que tenham um certo nível de qualificação.
Muitas vezes, você pode ver enormes ganhos de produtividade quando contrata alguém que se dedica apenas à prospecção e permite que seus executivos de contas se concentrem em trabalhar apenas em seus leads.
Se você não quiser contratar um pré-vendedor, é melhor organizar a rotina de trabalho dos executivos de contas em blocos de tempo dedicados, por exemplo, reserve um certo número de horas SOMENTE para a prospecção e um certo número de horas APENAS para a venda.
16 – Capriche no título do cold e-mail
Esta é a parte mais importante do seu email. Mesmo que seja apenas algumas palavras, você deve dedicar tanta atenção e cuidado ao seu título quanto corpo do e-mail.
Se o seu título não estimula o destinatário a abrir o e-mail, o corpo do e-mail não importará.
Quando se trata de título de cold e-mails, siga estas diretrizes:
● Use o nome do destinatário quando fizer sentido.
● Torne-o mais específica possível – quanto mais pessoal for o título, maior será a taxa de abertura.
● Experimente fazer perguntas no título do e-mail.
Aqui estão 4 ideias de título de cold e-mails que recebem taxas de abertura de + 35%:
1. “Introdução: {Nome}” ou “Introdução {seu nome / empresa} <> { nome do destinatário / empresa prospectada} ”
2. “Pedido rápido”
3. “Tentando se conectar”
4. “{Nome da empresa}”
Entregue em seu e-mail o que você promete no título. Se a desconexão for muito grande, você obterá boas taxas de abertura, mas respostas ruins.
Existem maneiras de melhorar suas taxas de abertura usando certos hacks de títulos de cold e-mail. Alguns títulos são um pouco enganosos, mas altamente eficazes para que seus e-mails sejam abertos.
Um hack, que já é um pouco velho e usado demais por spammers agora (mas funcionou muito bem antes), é simplesmente usar “Re:” como título, fazendo parecer que isso era uma resposta a uma troca de e-mail anterior.
Título como “Más noticias” ou “Pergunta estranha” também costumam obter ótimas taxas de abertura. No entanto, esses tipos de táticas podem sair pela culatra.
Se a primeira impressão que você gera em um cliente em potencial é que você “enganou” a pessoa para que ela abra um e-mail … pergunte a si mesmo se esse é o caminho certo para criar confiança em um relacionamento.
Essa é uma escolha que você deve fazer por si mesma e o que acha que é adequado para o seu próprio negócio.
17 – Formulando o conteúdo do cold e-mail
Usar as palavras certas em seus cold e-mails é uma forma de arte em
si. Os modelos incluídos neste e-Book são experimentados e testados.
Eles consistentemente entregam ótimos resultados em muitos setores diferentes e empresas de tamanhos diferentes.
No entanto, como exatamente você preenche os espaços em branco – seu “argumento de uma sentença” ou “benefício único” – pode fazer uma grande diferença nas respostas que você recebe.
Novamente, isso se relaciona novamente com a criação de um perfil de cliente claro e perfeito e a compreensão de como falar com eles, além de estar além do escopo deste guia.
18 – Templates de cold e-mail
Toda empresa, é claro, é diferente, mas os modelos de cold e-mails e as práticas recomendadas nesse e-Book devem ser um bom ponto de partida para a maioria das empresas.
Existem duas abordagens para cold e-mails usados hoje:
1. COLD E-MAIL DE REFERÊNCIA: Você está enviando uma mensagem para alguém no alto da organização, pedindo uma indicação para encontrar a pessoa certa abaixo da sua posição.
2. COLD E-MAIL TOMADOR DE DECISÃO: Você está enviando uma mensagem diretamente ao tomador de decisão para agendar uma ligação ou reunião.
