Provavelmente você já deve ter ouvido falar que a prospecção comercial por telefone não vai a lugar nenhum, certo? De certa forma essa afirmação esta correta!

Mas antes de tomar a decisão de utilizar ou não essa estratégia de prospecção eu vou te ajudar a esclarecer alguns pontos, ok?! Vejamos a seguir comentários sobre algumas afirmações comuns quando o assunto é prospecção comercial por telefone:

Prospectar clientes por telefone não leva a lugar nenhum

Se você estiver considerando prospecção comercial por telefone fazer 100 ligações sem nenhuma personalização por dia, ou seja, pegar uma lista de contatos e sair fazendo ligações com um script padrão sem nenhum tipo de link com a realidade e necessidade do lead que você esta prospectando, com certeza você não vai a lugar nenhum.

Porém se você estiver entendendo a prospecção comercial por telefone como a estratégia Cold Calling 2.0,onde existe um processo investigativo e um planejamento estratégico de toda sequência de touchpoints e cadências, posso te afirmar com clareza que seu processo de prospecção terá sucesso e te levará onde seus concorrentes não estão.

Seja para realizar uma ligação transacional ou mesmo para uma reunião remota, em algum momento você precisará utilizar o telefone para se conectar com seus clientes em potencial. Por isso é preciso se especializar nesse meio de comunicação.

O telefone tornou-se um novo canal

Se analisarmos essa afirmação entendendo que a novidade é algo que menos pessoas estão fazendo, e não algo realmente novo, faz total sentido. Não há melhor momento para falar com seus clientes em potencial por telefone do que nos dias de hoje.

Quando o LinkedIn introduziu o InMails pela primeira vez era novo porque ninguém estava utilizando, mas agora que esse canal esta “lotado”, a maioria das pessoas que recebem um InMail automaticamente pensam que é spam.

Com menos pessoas utilizando o telefone, esse é o momento perfeito para começar a discar para seus prospects!

Fale mais na sua primeira chamada

Pode parecer contra-intuitivo mas os dados mostraram que, em uma primeira chamada, os representantes de vendas mais bem sucedidos falaram mais do que os prospects.

É por isso que é tão importante incluir em seu discurso os “chamadores de atenção” certos, tradução literária para o termo attention grabbersda língua inglesa, que despertem a curiosidade nos seus prospects para que eles digam “Fale mais!”.

Prospecção comercial por telefone significa fazer um discurso altamente segmentado e ressonante para vender a reunião de apresentação, e a melhor maneira de fazer isso é conhecer seus compradores através de pesquisa e investigação.

Parte dessa pesquisa cabe ao representante de vendas, ou ao SDR (Sales Development Reps ou pré-vendedores), e parte ao marketing de produtos. Essa pesquisa está ajudando você a entender suas personas de comprador e seus pontos problemáticos ou você está tentando adivinhar com base em suas suposições?

Use táticas diferentes em situações diferentes

É por isso que sempre que alguém me pergunta os melhores livros, raramente recomendo livros de vendas convencionais.

Eu acho que você deveria dedicar 80% do seu tempo para autodesenvolvimento a coisas atemporais, psicologia, economia comportamental, para tentar entender como o cérebro humano toma decisões. Depois, passe os 20% restantes do seu tempo experimentando novas técnicas e desenvolvendo sua abordagem.

As táticas vêm e vão mas as técnicas atemporais, como começar uma ligação dizendo “o motivo da minha ligação é…”, funcionam porque estão enraizadas na psicologia humana.

É a mesma razão pela qual é tão difícil fazer prospecção comercial por telefone, que acontece porque estamos indo contra nosso instinto de sobrevivência de evitar a rejeição.

Vender não se resume a conhecer as táticas e estratégias. Tudo se resume a saber quais táticas e estratégias se aplicam a qual situação. As pessoas se tornam super bem sucedidas em vender quando identificam quais táticas se aplicam a quais partes do ciclo de vendas.

O fechamento acontece durante todo o ciclo de vendas

As coisas que você faz no início do ciclo de vendas são muito mais importantes do que no final do ciclo de vendas.

Não importa quanto entusiasmo você tenha, não há nenhuma linha mágica ou técnica que possa ajudá-lo a fechar um negócio se você não estabeleceu a base adequada no início do ciclo de compra.

E certamente uma conversa por telefone bem planejada ira ajudará a estabelecer essa base de uma forma muito mais sólida e assertiva do que utilizando scripts padronizados ou e-mails sem personalização.

Existem alguns coaches de vendas por aí que ainda agem e pensam como os Lobos de Wall Street (Ainda não viu esse filme? Assista!), e pregam algumas técnicas de fechamento de venda como: “O que! Você não quer ganhar mais dinheiro dinheiro? Blah, blah blah”.

No mundo da venda de B2B (empresas vendendo para empresas), técnicas de fechamento hardcorecomo estas são tão antigas quanto parecem, e os dados mostram que são besteiras absolutas!

A Inteligência Artificial vai automatizar a prospecção comercial por telefone

Se você pensar nas demonstrações do Google Home (veja uma conversa automática do Google Home com um salão de beleza clicando aqui!) e pensar na pessoa que está recebendo a ligação, ela literalmente receberá para atender aquela ligação, ou seja, ela não vão desligar na sua cara.

É impressionante que a Inteligência Artificial consiga navegar pelos vários caminhos que uma conversa como essa pode levar, embora eu argumente que provavelmente há apenas de três a cinco caminhos, então não é tão complicado.

Fazer uma ligação de prospecção comercial é um pouco diferente porque você está “empurrando uma pedra para cima”, ou seja, a pessoa na outra linha está prestes a desligar o telefone porque geralmente ela não quer saber de você!

Então, quando as pessoas chegam à conclusão, “Bem, o Google Home marcou uma consulta no cabelo para mim, então a prospecção comercial está automatizada”. É um cenário totalmente diferente.

Com tudo isso dito, minha previsão é que a Inteligência Artificial não vai substituir os vendedores profissionais que fazem ligações.

Quando os millennials “assumirem o controle” a prospecção por telefone vai deixar de existir

Todos sabem que essa geração apelidada de Millennials esta cada vez mais conectada através de redes sociais e aplicativos e menos conectada através dos meios tradicionais, como telefone e reuniões (entenda um pouco mais sobre eles nesse artigo da revista exame).

Em primeiro lugar eu diria que se o telefone morrer, no sentido mais literal da palavra, isso quer dizer que ele não será mais uma plataforma de comunicação e então, obviamente, a prospecção comercial por telefone vai estar morta.

Mas isso, na minha opinião, e tenho certeza que na sua também, é quase impossível de acontecer!

A segunda coisa é que parte da eficácia de um canal de comunicação é sua exclusividade, não necessariamente sua novidade, e portanto com que frequência as pessoas são bombardeadas nesse canal.

Neste momento, muito poucas pessoas estão sendo contatadas pelo telefone, porque ou as pessoas acham que a ligação de prospecção está morta, ou porque a maioria dos Millennials esta, francamente,  com medo de fazer essas ligações. Para eles isso é uma coisa assustadora de se fazer.

Então, quando um prospect receber um telefonema, que pode ser o único telefonema de prospecção que ele recebe por semana, é uma novidade. E com isso a chance de conseguir uma resposta é maior do que um e-mail ou uma mensagem por LinkedIn.

Conclusão

Ter sucesso na prospecção comercial por telefone não é fácil, mas é muito simples. Você só tem que ir contra a “trava” natural do seu cérebro de evitar rejeições.

Você vai ficar com medo no começo mas eventualmente você vai fazer o suficiente para não ficar mais tão assustado. Afinal, o que diferencia as pessoas bem-sucedidas das pessoas mal-sucedidas é que as primeiras conseguem agir em face do medo.

Portanto pegue o telefone e comece a ligar para seus prospects agora mesmo!