É comum no início de um novo negócio o empreendedor definir seu produto ou serviço, acertar detalhes jurídicos, operacionais, logísticos, etc mas se deparar em dado momento, que está de frente à uma encruzilhada com uma dúvida que pode até estar tirando seu sono:

“Como eu vendo isto agora?”

Fato é que raramente um negócio tradicional é iniciado a principio com um plano de vendas.

Geralmente o empresário possui o produto ou domina um serviço de forma tão espetacular, que acaba se esquecendo que sem vendas, sua ideia não o sustentará por muito tempo.

E em um mercado cada vez mais competitivo, inovador e que possui diversos caminhos para gerar resultados, você deveria se perguntar:

“Qual é o melhor modelo de vendas ou tipo de venda que deve ser adotado para o meu negócio?”

Apresentaremos aqui dois tipos de venda que você pode adotar ao seu modelo de negócio e o simples fato de você entender como funciona cada um deles, será possível trabalhar uma estratégia para conquistar mais e melhores clientes.

Apresentaremos aqui dois tipos de venda que você pode adotar ao seu modelo de negócio e o simples fato de você entender como funciona cada um deles, será possível trabalhar uma estratégia para conquistar mais e melhores clientes.

Venda Transacional

Venda transacional é extremamente focada no canal de vendas (atração), não quer dizer que seja inexistente o processo, mas necessariamente você precisa adotar estratégias para trazer mais fluxo de pessoas, leads, etc.

Geralmente este modelo de vendas competem a empresas de varejo, e-commerce ou de info-produtos, onde a necessidade de converter visitantes em clientes é uma realidade.

Para exemplificar isto, imagine uma loja de roupas onde poucas pessoas passem em frente e ela só venda seus produtos em uma localidade especifica.

Não é feito divulgações em nenhum lugar, nem por panfletos, nem por redes sociais e muito menos o famoso “boca a boca”.

Qual a chance desta loja sobreviver ao passar dos anos?

Portanto, ela precisará ter fluxo de “passantes”, que entrem, vejam o produto, sejam conduzidas por vendedores, até ocorrer o fechamento das vendas (transação). Sendo assim, o que trará resultado para este modelo de vendas, será investimentos em:

• Divulgações locais ou regionais;

• Mídias sociais;

• Ações de rua (panfletagem, faixas / banners, promoters, etc);

• Fachada decorada;

• Promocionais visíveis;

• etc.

Diferente do modelo consultivo, a venda transacional pode lhe proporcionar ter contato com mais de 100 pessoas durante o dia, porém sem a necessidade de saber o histórico de conversa, quando será o próximo follow up ou enviar propostas.

Isto faz com que este modelo seja focado em fluxo e conversão, claro sem contar os processos internos de atendimento.

Dicas para a Venda Transacional

Deixe os processos internos bem estruturados (pagamentos, operação e logística), invista em canais de vendas para atrair fluxo de visitas e na formação dos vendedores com foco no atendimento.

Busque ao máximo obter os dados dos clientes como: Nome, e-mail, telefone e datas comemorativas, é possível fazer isto até mesmo no Excel, assim você poderá manter um relacionamento e chamar de volta às compras!

Venda Consultiva

A principal caraterística da venda consultiva, é que ela é focada na gestão do processo.

Imagine que um vendedor tenha que prospectar > visitar > fazer propostas > negociar > e fechar, acrescente as seguintes variáveis: 5 prospecções por dia, 2 visitas por dia, 1 proposta por dia e talvez uma negociação por dia.

Isto daria uma média de 120 oportunidades por mês, imagine como será a cabeça de alguém que precisa gerir todas estas informações: Uma verdadeira bagunça, correto?

É neste contexto que a metodologia do Pipeline de Vendas e o uso de um CRM devem por obrigação estar presente.

Venda consultiva e suas características

1 – Tickets maiores, recorrência ou contratos

O Ticket Médio de vendas representa a média dos valores fechados em contratos, recorrências ou ofertas avulsas. Geralmente uma venda consultiva possui um ticket médio mais alto do que um produto vendido comumente no varejo.

2 – Ciclo de vendas mais longo

O Ciclo de Vendas representa o tempo médio que uma oportunidade de negócio entrou em seu Pipeline de Vendas até o momento dela ser ganha ou perdida. Uma venda consultiva também pode contar com uma variável de tempo que é maior como de costume.

Por exemplo: Imagine um corretor de imóvel que prospecta uma oportunidade que ainda precisa ser qualificada, agendado a visita no local, realizada a proposta comercial, entrar em um processo de negociação e por fim adquirir o imóvel.

Quanto tempo este processo pode demorar? Dias, semanas, meses e talvez anos! Principalmente se levar em consideração o Ticket Médio!

3 – Etapas que precisam ser cumpridas antes de um fechamento

A venda consultiva é construída em passos ou melhor etapas do Pipeline de Vendas. Não se resume apenas em pegar o telefone e ofertar um produto ou serviço.

Portanto, entender o processo de vendas e o que se deve fazer em cada etapa do Pipeline de Vendas é fundamental para o sucesso.

Uma série de agendamentos de visitas ou ligações para tratar de detalhes do projeto (modelo com vendedores internos ou externos)

4 – Podem haver mais de um decisor ou facilitador no processo

Como foi citado no exemplo do corretor, ele não terá apenas 1 pessoa para convencer. Neste caso pode ter a esposa, os filhos, a sogra, a amiga a prima, etc!

Entender com quem você está falando, faz toda diferença.

Muitas vezes em uma tratativa de vendas, acabamos levando um discurso para pessoa errada. No processo decisório podem estar envolvidos 3 tipos de pessoas:

• Usuário: Quer saber se a vida dele ficará mais fácil e simples usando o produto ou serviço que está comprando ou contratando;

• Influenciador: Quer sair bem na foto. Traga para perto esta pessoa e “massageie um pouco o ego dela”;

• Decisor: Quer saber quanto irá custar e quanto trará de retorno a curto e médio prazo.

O produto ou serviço tem um grau de complexidade maior e precisa de vendedor não somente com a visão técnica, mas também de negócio.

O erro mais comum do vendedor é querer falar muito das características de um produto ao invés dos benefícios.

Mas outro erro fatal é não mostrar como o produto / serviço ofertado, podem impactar o negócio de quem está comprando como um todo.

Técnicas de vendas são importantes, porém o vendedor moderno deve ter mais uma linguagem de negócio do que técnicas de persuasão, negociação, Rapport, etc.

Conhecer o que o cliente faz, como faz e quais são as demais dores que impedem a empresa avançar de forma mais rápida e assertiva, são questões essenciais para entregar inovação ao cliente.

5 – Não é somente tirar pedido, mas sim ajudar o cliente a tomar a melhor decisão

Como falamos anteriormente, o vendedor que atua em venda consultiva, deve conhecer mais de negócio do que de técnicas.

Seu verdadeiro papel é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.

Muitas vezes não queremos perder a venda, mas já parou para pensar quanto custa um cliente errado? Sim, um cliente que não tem perfil para sua empresa.

Quanto ele consome de seu suporte? Quanto ele te liga para resolver coisas que estavam totalmente fora do escopo?

Se o seu produto / serviço não for ajudar o cliente a ter melhores resultados, não venda! Claro, dê uma resposta cordial e mostre que talvez o que ele precise é outra solução.

Dicas para a Venda Consultiva

Use um CRM focado em gestão do Pipeline de Vendas, isto manterá um histórico de relacionamento e interatividade do vendedor e cliente em cada etapa do processo comercial.

Feito isto você saberá qual o próximo passo a ser dado com a oportunidade, não a perdendo mais por falta de follow-up.

Venda Consultiva e Pipeline de Vendas: A Aliança Perfeita

Se você realiza prospecções em sua empresa para aumentar a base de clientes, como seria gerenciar 50, 100, 200 oportunidades todo mês?

Uma verdadeira loucura não é mesmo?

Pois é neste exato momento que entra a metodologia do Pipeline de Vendas.

Independente de software CRM’s o Pipeline de Vendas é uma metodologia que consiste em definir as etapas do processo de vendas e fazer a gestão da prospecção ao fechamento de negócios.

Portanto, aplicando esta metodologia você saberá exatamente o que está acontecendo em seu processo de vendas, como:

• Quantas oportunidades estão sendo trabalhadas em cada etapa;

• Qual o ciclo médio de vendas;

• Quantas e por quais motivos as vendas estão sendo perdidas.

Portanto, se a sua empresa tem o modelo de venda consultiva, você precisa usar uma forma de gerir todo este processo. Neste caso o uso de um CRM é indispensável!