A principal regra de gerenciamento de pipeline de vendas, que é o principal responsável pelo aumento contínuo de receita, é seguir o processo/fluxo de vendas rigorosamente.

Como profissional de vendas você sabe a importância de gerenciar seus leads e pipeline de vendas de maneira eficaz. Mas você está utilizando os processo, fazendo as perguntas certas e utilizando as práticas recomendadas necessárias para isso?

De acordo com um estudo da Harvard Business Review, 44% dos diretores e presidentes de empresas acham que suas organizações são ineficazes em administrar seu pipeline de vendas, o que não apenas prejudica seus resultados, mas também potenciais oportunidades de crescimento.

Na verdade, o estudo também descobriu que havia uma diferença de 18% no crescimento da receita entre empresas que definiam um processo formal de vendas e empresas que não o faziam.

Quando você tem um processo de vendas e um linguagem que toda organização compartilha, tanto a equipe de vendas quanto a organização como um todo se beneficiam porque todos têm uma estrutura para suportar uns aos outros.

Quando cada pessoa na equipe sabe exatamente do que é responsável e toma posse de seu pipeline de vendas, ela cria um campo de atuação nivelado, onde todos podem ajudar e encorajar uns aos outros.

Todos conhecem e entendem o que se espera deles e podem se concentrar nele.

Com isso em mente, apresentaremos o questinamento estratégico e como ele podem transformar seu gerenciamento comercial e compartilhar algumas dicas que você pode usar imediatamente.

O que é o gestão de pipeline de vendas?

Primeiro, vamos definir o que é o seu pipeline de vendas.

Simplificando, é uma representação visual do processo de vendas da sua empresa dividido em etapas.

Por exemplo, você pode ter algumas ou todas as etapas a seguir em seu processo de vendas:

Preparação

Prospecção

Qualificação

Apresentação/tratamento de objeções

Negociação

Fechamento

Quando visualizado, pode parecer com na imagem abaixo:

Sabendo disso, o gerenciamento de pipeline de vendas não é a administração de vendas. Não é simplesmente saber o estágio de vendas no qual você deposita oportunidades de vendas ou o que está em seu funil de vendas.

O gerenciamento de pipeline de vendas utiliza seu funil para orientar a decisões sobre seu tempo, atividades de vendas diárias, táticas e estratégias para que você alcance suas metas de curto e longo prazo.

Ele mantém você na direção certa, concentrando-se em seus objetivos, planos e progresso em direção aos seus objetivos.

Você pode gerenciar seu funil de vendas em uma planilha do Excel, mas com um CRM como o Pipedrive,você terá dados em tempo real, mais maneiras de classificar e filtrar seus negócios, rastreamento automático da atividade de representante e capacidade revisitar os registros de contato detalhados de cada lead ou cliente anterior.

Como um GPS, o seu funil deve guiar suas decisões sobre o conjunto de “negócios” em constante mudança em que você está trabalhando ativamente em um determinado dia.

É aqui que entram o questionamento estratégico.

O que é o questionamento estratégico?

Questionamento estratégico é a ferramentas que você pode usar para avaliar todas as oportunidades em seu funil de vendas.

Pense nele como um conjunto de filtros: eles ajudam você a identificar aqueles clientes em potencial que pertencem ou a cada etapa do seu funil de vendas.

Quando você estuda seu próprio funil, é comum permitir que sentimentos de otimismo influenciem sua análise de vendas e previsões.

O questionamento estratégico, no entanto, encoraja bons hábitos de venda e provocam mudanças reais de comportamento por meio do pensamento imparcial.

Quando você analisa o funil de vendas de alguém, usando o questionamento estratégico, você passa por esse processo de maneira muito mais não emotiva e, como resultado, pode ter uma visão mais objetiva.

O questionamento estratégico fornece uma estrutura de qualificação e linguagem comum que é compartilhada em toda a organização de vendas, permitindo que você analise seu funil sem ruídos.

Quais devem ser suas perguntas do questionamento estratégico em cada estágio do funil?

Vamos sementar as etapas de um funil padrão.

Etapa 1 – Estabelecendo conexão

Etapa 2 – Qualificando

Etapa 3 – Decidindo

Etapa 4 – Fechando negócio

Etapa 1 – Estabelecendo conexão

Essa etapa inicial é crítica, pois é igual a etapa 4 em termos de previsão de sucesso de vendas.

Só é possível manter as etapas 4 e 1 corretamente se você estiver prospectando durante a venda. Em outras palavras, a única maneira de evitar os altos e baixos da venda é sempre alinhando a próxima venda. Tudo isso começa no estágio 1.

A principal pergunta que você deve se fazer todos os dias é:

Qual é o número correto de oportunidades de negócio na etapa 1 para manter um fluxo previsível de negócios ganhos?

Se você não sabe responder essa pergunta, então, como você sabe quanto tempo dedicar à prospecção? Quantos leads necessita gerar?

A maneira mais simples e fácil de inspecionar esta etapa é considerar:

Todas as oportunidades na etapa 1 estão recebendo o primeiro contato da empresa ou existem oportunidades que estão sendo resgatadas?

Etapa 2 – Qualificando

Na segunda etapa estamos determinando se um lead é um bom o suficiente para dedicar nosso tempo e esforço nas etapas posteriores do funil de vendas, esse processo é conhecido como QUALIFICAÇÃO DE LEADS.

Se você é como muitos representantes de vendas com quem falo, sua oportunidade pode ficar aqui por semanas ou meses, dependendo dos detalhes, mas tudo o que você realmente precisa fazer é tomar três decisões com base nessas oportunidades:

As oportunidades da etapa 2 irão avançar para o etapa 3 a tempo de preencher esse etapa antes de ficarmos sem leads?

O que a etapa 2 nos diz sobre as atividades de prospecção recentes?

Estamos alcançando efetivamente os leads certos?

Em última análise, estamos contando com uma etapa 2 robusta para preencher a etapa 3. Isso significa que precisamos garantir que nossas oportunidades de negócio na etapa 2 permaneçam viáveis ​​e interessadas.

Por exemplo, se você concordar em enviar uma proposta ao cliente em potencial, mas ele não concordar em discuti-lo, não será uma etapa 2.

A regra número um para as oportunidades da etapa 2: você deve ter um próximo passo agendado e de comum acordo.

A maneira mais simples de inspecionar suas oportunidades na etapa 2 é perguntar:

Quando foi a primeira reunião? A última reunião? A próxima reunião?

O que o cliente espera que aconteça na próxima reunião?

Etapa 3 – Decidindo

Na Etapa 3, estamos definindo duas premissas: (1) Oportunidades nesta fase irão tomar uma decisão de compra em breve e (2) Existe uma chance de 50% para que a decisão siga nosso caminho.

Antes que possamos decidir se a oportunidade de negócio pertence a esse estágio, precisamos verificar se estabelecemos:

Orçamento: A perspectiva é capaz de comprar?

Autoridade: Seu contato tem autoridade adequada para assinar uma compra?

Necessidade: O cliente em potencial tem uma dor de negócios que você pode resolver?

Cronograma: Quando o prospecto está planejando comprar?

Se você tiver essas informações confirmadas, a maneira mais simples de inspecionar essa etapa é fazer essas perguntas:

Quão grande é o negócio? Negócios maiores geralmente demandam cronogramas de decisão mais longos.

Quando eles vão decidir? Reconfirme isso, assim as expectativas são definidas e você pode planejar de acordo.

Temos oportunidades suficientes para preencher o estágio 4 quando essas vendas se fecham? Esta questão desencadeia discussões sobre qual estratégia um vendedor pode usar para garantir que eles tomem uma decisão sim este mês, bem como estratégias de prospecção para obter mais oportunidades de estágio 3.

Etapa 4 – Fechando negócio

Embora não seja possível fechar todas as vendas, você pode fazer escolhas inteligentes que levam a ter as oportunidades certas em volume suficiente na etapa 4.

A lista abaixo é sobre as decisões que você deve tomar em relação às suas oportunidades na etapa 4.

Você deve personalizá-los de acordo com a necessidades da sua empresa e equipe, mas eu recomendaria começar com estas perguntas:

Existem oportunidades suficientes na etapa 4 para entregar suas metas mensais / trimestrais de vendas?

Eu tenho 100% de confiança de que pelo menos 90% fecharão no prazo?

Eu estou confiando em cada um deles fechando?

Estou apenas assumindo que um pequeno percentual será fechado?

Eu direcionei o mix correto (um balanço de pequenos, médios e grandes) de clientes em potencial?

Seus estágios iniciais (3, 2 e 1) mostram evidências de que você continuou prospectando durante a venda e o avanço das vendas?

Quando você terá o contrato assinado em sua mão?

Quando vamos começar a trabalhar e faturar esse cliente?

Você tem oportunidades suficientes no estágio 4 para atingir seu plano de vendas para o mês?

Ao gerenciar as oportunidades nesse estágio final, você está inspecionando as decisões que você tomou durante todo o processo de vendas.

Você e sua equipe podem exigir qualificações adicionais, então convido você a adicionar perguntas de inspeção personalizadas às listas iniciais compartilhadas aqui.

Coloque o questionamento estratégico em prática!

Toda empresa tem um sistema diferente para gerenciar oportunidades abertas e com razão. Seu processo de vendas é único e deve se alinhar ao modo como seus clientes passam pelo processo de compra.

Você deve usar etapas diferentes, exigir um número diferente de contatos dos representantes de vendas e impor critérios de saída diferentes.

As empresas que realmente formalizam esse processo, orientam seus representantes a cumpri-lo e, o mais importante, avaliam e gerenciam suas oportunidades, são mais eficazes em ganhar negócios e aumentar a receita do que aqueles que não o fazem.

Sua equipe de vendas não precisa adivinhar onde uma determinada transação se encontra ou como deve gerenciar transações em cada etapa.

As empresas que adotam a gestão de funil de vendas vendem mais que as empresas que não o fazem e o questionamento estratégico facilita o gerenciamento individual e coletivo das equipes.

Essas são as perguntas do questionamento estratégico para você pensar, você precisará investir tempo para desenvolver um processo e perguntas exclusivos para você e sua equipe e garantir que todos saibam como usá-lo.

Você é um gerente/diretor de vendas tentando alinhar sua equipe e criar um processo de vendas formalizado? Por que não solicita nosso contato para uma conversa e um diagnóstico CLICANDO AQUI?

Aguardo seu contato! Um abraço!