Aumentar a base de clientes e fideliza-los são os maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente. Toda a estratégia, desde o marketing até a composição dos preços, é focada na geração de contatos capazes de se transformarem em clientes. Lead é o termo utilizado para descrever esses contatos.

Para isso, as empresas buscam cada vez mais entender o comportamento do seu público-alvo e do mercado em que estão inseridas para criar campanhas de marketing focadas na atração de leads.

Mas afinal de contas, o que é um lead?

Para aplicar o processo de atração e conversão de leads precisamos antes entender o que é um lead e quais são os tipos. Esses são conceitos fundamentais para todas as estratégias de marketing digital.

O que é um lead

O Lead, em inbound marketing, é um potencial cliente que demonstrou interesse em adquirir o seu produto ou serviço.

Esse interesse pode ser demonstrado através do preenchimento de um formulário para receber uma oferta (material rico) ou uma assinatura de newsletter.

Antes de demonstrar esse interesse o lead é apenas um visitante, seja do seu site ou da sua rede social, e você ainda não possui dados para iniciar um relacionamento com ele.

Mas depois desse primeiro interesse, após fornecer o nome e email (normalmente os primeiros dados solicitados para iniciar um relacionamento de marketing) o lead passa a fazer parte do funil de vendas de uma empresa e é trabalhado pela equipe de marketing e vendas, em esforços conjuntos no sentido de nutri-lo até torna-lo um cliente.

Diferença entre lead e visitante

Muitas empresas acreditam que construir um bom website é suficiente para obterem sucesso no mundo digital, e acabam gastando muito dinheiro com programação e design.

Outras acreditam que atrair o maior número de visitantes é o segredo, e acabam gastando muito dinheiro com anúncios no Google e no Facebook.

Essas empresas não estão erradas, mas o pensamento esta incompleto. Além de ter um bom site e atrair visitantes as empresas precisam pensar em formas de se relacionar com esses visitantes. E isso só é possível se elas implementarem estratégias para converterem visitante em leads.

Quando você encara visitantes do seu site como clientes em potencial, e não pessoas que vão entrar e sair do seu site sem deixar rastros, suas chances de aumentar as oportunidades de negócios aumentam consideravelmente.

Analisando suas ferramentas de conversão

Como esta o design do seu site (se ainda não tiver um, esta na hora de se preocupar)? Você coleta informações dos seus visitantes? Existe alguma CTA (Call To Action) visível e fácil de localizar convidando pessoas interessadas no seu conteúdo a assinarem a sua newsletter ou baixar um e-Book?

Estes são recursos que promovem uma interação com visitantes interessados no que você tem a oferecer. Se a sua empresa oferece conteúdo relevante, interessante e que tenha utilidade para o seu potencial cliente suas chances de converte-lo em lead aumentam bastante.

Mas se o seu site não conta com essas ferramentas para captar informações de seus potenciais clientes, você está perdendo uma excelente oportunidade de aumentar suas oportunidades de negócio e consequentemente aumentar suas vendas.

Além do formulário de newsletter, para converter visitantes interessados em se manterem atualizados com assuntos do seu blog, outra forma eficiente e inteligente de transformar esses visitantes em leads é criar landing pages para oferecer materiais ricos.

Tipos de lead

Um dos principais objetivos das empresas que implementaram estratégias conjuntas de marketing digital e inside sales (equipe interna de vendas) é definir a hora certa da “passagem de bastão”.

Ou seja, o momento mais apropriado para transferir a responsabilidade de um lead do setor de marketing para o setor comercial, para que um vendedor realize o primeiro contato humano com esse lead.

Para entender melhor essa ligação entre o setor de marketing e o setor de vendas precisamos entender os conceitos de MQL e SQL e como eles impactam as vendas de uma empresa.

MQL (Marketing Qualified Leads)

MQL são os leads que encontram-se em estágio de educação mais avançado, ou seja, sabem quais os problemas possuem e o que precisam para resolvê-los. Mas ainda estão em busca de uma empresa capaz de suprir essas necessidades.

Esses leads já tiveram muito contato com o conteúdo fornecido pela sua empresa: já baixaram alguns e-books, assistiram alguns webinars e, por isso, estão mais qualificados e educados a respeito do seu produto ou serviço.

SQL (Sales Qualified Leads)

SQL são os leads que estão realmente inclinados para efetuar uma compra com a sua empresa. Nesse estágio, é possível encontrar as melhores opções em conversão de vendas e deixar que o seu time de vendas trabalhe em cima desses potenciais clientes.

Nesse momento, os critérios de qualificação são mais específicos: o lead já sabe que sua empresa possui uma solução para o problema e está considerando as opções.

Como converter leads em clientes

Leads não servem apenas para se tornarem estatísticas nas métricas do time de marketing, é algo que deve contribuir diretamente para as vendas e, como consequência, para os resultados reais da empresa. 

A partir do momento que um lead se qualifica como SQL, e seu time de vendas inicia o contato humano, existem algumas estratégias que podem ser aplicadas para aumentar as conversões em vendas, veja a seguir 5 dicas quentes para te ajudar nesse processo:

1 – Conheça a raiz do comportamento humano

De acordo com o autor, todo os comportamentos humanos são impulsionado ou pela necessidade de evitar a dor ou pela desejo de obter prazer. Para aproveitar essa informação em benefício do seu negócio, você precisa conhecer profundamente seus clientes e saber o que eles associam com dor (problemas) e com prazer (benefícios). A partir disso, você poderá traçar estratégias capazes de influenciá-los.

2 – Use a Psicologia da Persuasão

Os seres humanos são criaturas sociais . Nós olhamos uns para os outros antes de decidir pelas ações que devemos tomar.

Por isso, destacar boas experiências de outros clientes é das melhores maneiras de persuadir novos compradores.

3 – Faça seus SQL’s se sentirem especiais

Todos nós precisamos nos sentir importantes. Essa necessidade básica do ser humano faz com que todos nós busquemos ser mais significativos em nossas culturas.

Investir em fazer o seu cliente se sentir especial é um grande aliado da sua estratégia.

Conteúdo exclusivo para quem é cliente, ou mesmo personalizado e voltado para cada momento de compra pode cumprir esse quesito.

4 – Inspire a curiosidade

Estudos já demonstraram que, quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, nós faremos de tudo para preencher esse vazio.

Ou seja, o ser humano é naturalmente curioso e instigar esse gatilho é uma boa estratégia para promover uma marca, produto ou serviço.

5- Torne a solução mais simples

A “lei do menor esforço” defende que, se existem diferentes maneiras de se atingir um objetivo, o ser humano tenderá a escolher o caminho mais fácil.

Por isso, apresentar soluções que simplifiquem a vida das pessoas é um boa forma de atraí-las para o seu negócio.

Conclusão

Utilizar estratégias de marketing digital para captar leads e alimentar seu setor comercial com mais oportunidades de negócios e a melhor maneira de aumentar as vendas da sua empresa.

O marketing mudou e a sua empresa precisa se adaptar para se manter competitiva. Estratégia de outbound marketing estão cada vez mais ineficientes e sendo substituídas pelo inbound marketing.

Utilize estratégias de marketing de conteúdo para criar interesse na(s) sua(s) personas e começar a captar leads agora mesmo, antes que seus concorrentes o façam!

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