Landing page, que em inglês quer dizer “página de aterrisagem”, é uma das principais ferramentas do inbound marketing e tem como principal objetivo realizar uma conversão de visitante em lead.
As landing pages são compostas por uma oferta, um formulário e um CTA (Call to Action). A oferta geralmente é algum tipo de material rico, como um ebook gratuito, e para acessa-lo o visitante precisa fornecer alguns dados no formulário e clicar no botão com a CTA.
É a porta de entrada mais comum para o inicio do relacionamento e nutrição dos leads.
Se você já tem algum conhecimento sobre Marketing Digital, então ja deve saber que a geração de leads é uma parte fundamental para o seu sucesso. Afinal, ela contribui de maneira direta para aumentar as oportunidades de negócio da sua empresa.
Mas você sabe como criar uma landing Page realmente eficiente para converter visitantes em leads? Nesse post vamos abordar os principais pontos sobre como criar, otimizar e avaliar os resultados das suas páginas de conversão, vamos lá!
Explicando melhor a landing page
Originalmente o termo Landing Pages definia toda página que um usuário acessa para entrar em um site.
Então, se ele faz uma busca no Google e coloca palavras que remetem a um post em seu blog, por exemplo, esse post será a página de aterrissagem; já se ele digita o endereço do seu site na barra de URL, “aterrissará” na home.
Mas, no contexto do Marketing Digital, costuma-se chamar de Landing Page uma página criada com um objetivo único: o de conversão.
Como dissemos, o objetivo é a conversão. Por isso, qualquer informação que não traga os benefícios da oferta de forma objetiva, clara e simples não deve existir. Veja abaixo uma de nossas landing pages:
Veja como nada na página tira a atenção do visitante para a ação principal: entender a oferta, conhecer seus benefícios, preencher o formulário e, é claro, se tornar um lead!
Meu site já esta muito bonito, por que eu preciso de uma landing page?
Um estudo da Columbia University avaliou como os consumidores se comportavam diante da oferta de amostras de geleia em uma doceria. Quando foram oferecidas 24 opções de sabores para provar, 60% das pessoas pararam diante da mesa, mas apenas 3% compraram o produto.
Já quando os consumidores tinham apenas 6 opções disponíveis, somente 40% pararam para conferir as geleias, mas, surpreendentemente, 30% conseguiram escolher e efetuar a compra.
Isso acontece porque um número de opções maior exige que o cliente potencial reflita e sinta medo de tomar uma decisão que talvez não seja a melhor possível. Esse sentimento acaba gerando uma paralisia.
Mas, se sua empresa oferece o mínimo de opções possível, acaba “pensando” em nome do cliente e facilitando o processo para que ele apenas siga o fluxo.
Podemos fazer um paralelo com esse estudo para falar sobre o momento em que um visitante chega até a home do seu site.
Esse tipo de página tem o objetivo de dar uma visão geral sobre o seu negócio, então é comum que contenha um menu superior com botões que levam até páginas variadas como contato, institucional, notícias, dentre outras.
As Landing Pages, por outro lado, possuem um objetivo específico e por isso têm um papel importante na hora de transformar visitantes em Leads.
Langing pages e a jornada de compras
Uma vez gerados esses Leads, que estão em momentos de compra diversos, existem táticas que farão essas pessoas avançarem na jornada de compras e, ao serem abordadas por um vendedor, já terão mais claro o problema que enfrentam e as possíveis soluções.
A ideia é nutrir esses visitantes com conteúdos e torná- los mais aptos para avançarem para a etapa seguinte do funil de vendas. Ou seja, é papel das Landing Pages facilitar essa transformação de visitantes em Leads e dar início a todo o processo dali em diante.
Você pede as informações de contato no primeiro dia e depois vai ganhando posição de autoridade e a confiança dos Leads.
Com esse recurso, eles amadurecem a intenção de compra enquanto recebem informações pertinentes a cada um dos estágios: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.
Dessa forma, o vendedor não perde seu tempo em abordagens a contatos que ainda não estão prontos para isso.
Ele só se envolve quando os Leads realmente estão mais à frente do processo e assim podem ser mais proativos atendendo aos clientes com bom perfil e interesse e, ao mesmo tempo, não deixar de rentabilizar em cima de clientes com fit um pouco pior, atuando apenas como um “tirador de pedidos”, sem um esforço grande no atendimento.
Escolhendo as melhores ofertas
Para uma Landing Page funcionar, além de seguir uma série de boas práticas, ela precisa de algo essencial: uma oferta.
Existem basicamente dois tipos de oferta e a seguir vamos falar sobre as mais utilizadas de cada tipo:
Indiretas
São aquelas voltadas às etapas mais iniciais da jornada de compra e não falam diretamente de solução ou de produto. Normalmente essas ofertas são conteúdos educativos que fazem parte da jornada de compra de um Lead.
Diretas
São aquelas bem voltadas à compra, como a venda de um produto, um pedido de orçamento ou demonstração.
Costumam trazer resultado quando são acessadas por um Lead que já tem noção do problema que enfrenta e sabe qual é a solução para esse problema, ou seja, está pronto para conversar com um vendedor ou considerar a compra de um produto.
Ofertas indiretas
eBooks
Uma das ofertas mais clássicas para geração de Leads e o tipo de conteúdo rico que mais usamos aqui na M2V.
A vantagem do eBook é que ele permite que você aprofunde em determinado assunto e o explore em um nível que provavelmente não faria em um post no blog, por exemplo.
Um eBook também é um bom conteúdo a ser feito em Co-Marketing com outra empresa, pois dessa forma os esforços são divididos e é possível escrever um conteúdo ainda mais completo e aprofundado.
Webinars e Hangouts
É um formato também bastante difundido para produção de conteúdo. Pelo uso da voz e da imagem, os webinars acabam tendo um toque mais pessoal, que aproxima o potencial cliente da empresa.
O interessante é que possui um custo relativamente baixo, uma vez que apenas com um computador e um microfone já é possível realizar uma gravação – lembrando, é claro, que a produção conta bastante para passar uma imagem melhor da empresa, mas mantê-lo simples não o faz perder a eficácia.
Outro ponto importante é que ele pode ser gravado ou ao vivo. No caso de ser ao vivo, existe a vantagem de que, por você assumir um compromisso de realizar esse webinar, terá que estar no dia e horário marcados, o que evita a procrastinação e, caso opte por gravar o webinar, ele continua gerando Leads ao longo do tempo.
Templates
São modelos prontos para serem usados em qualquer contexto, como planilhas, apresentações ou qualquer coisa que facilite determinado trabalho.
Os templates funcionam muito bem para atrair Leads de qualidade por conta do seu apelo extremamente prático. Por isso, esse tipo de material precisa ser autoexplicativo ou possuir um conteúdo instrucional de apoio.
A maioria das empresas constrói uma série de templates para seus próprios processos internos e esquecem que seus potenciais clientes podem ter as mesmas necessidades. Ao compartilhar ideias criativas que você usa para melhorar o seu dia a dia, você ganha autoridade ajudando outras empresas e ainda pode gerar muitos Leads.
Pesquisas e estudos
Pesquisas e estudos também são formatos bastante difundidos e comuns em determinados mercados. Durante muito tempo, nos acostumamos a vê-los em revistas e outros meios, mas sabemos que esse tipo de publicação nem sempre é viável e muitas vezes não explora o potencial que tem esse material.
No contexto do Marketing Digital tudo fica consideravelmente mais fácil, e qualquer empresa consegue fazer uma pesquisa sobre determinado assunto e publicá-la em uma landing page.
Ofertas diretas
Ao contrário das ofertas indiretas, cujos formatos são bem parecidos, mudando apenas o tema, as ofertas diretas variam bastante de empresa para empresa.
Você provavelmente tem uma oferta direta em seu site, seja a própria venda online de algum produto ou, no pior dos casos, o formulário de contato.
Falamos “pior dos casos” pois ter o formulário de contato como a única oferta em seu site é um desperdício de tráfego. Sem entender bem o que sua empresa oferece, dificilmente uma pessoa irá preencher o formulário de contato para descobrir se a sua solução é certa para ela.
Conclusão
Além de seguir as boas práticas e ter uma boa oferta para conseguir uma boa conversão na sua landing page, é importante se lembrar de três coisas:
Primeiro você precisa gerar tráfego para essa página. Sem visitantes, não haverá Leads. Existem diversos canais nos quais sua empresa pode trabalhar, dentre eles as mídias sociais, canais pagos, Email Marketing, Calls-to-Action no site e no blog, entre outros.
O segundo ponto que deve ser lembrado é que não basta apenas gerar os Leads. É preciso manter o relacionamento com o potencial cliente até que ele esteja pronto para compra. Para isso, invista principalmente no Email Marketing e na Automação de Marketing.
Por fim, é necessário um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. Assim como Vendas precisa que os Leads sejam gerados na maior quantidade e qualidade possível, Marketing precisa que os Leads não sejam “spameados” ou abordados de forma indevida.
No alinhamento, além de entender o quão preparados os Leads estão chegando, vocês também irão conversar sobre quais as ofertas que possuem melhor performance em vendas e encontrar melhores oportunidades para trabalhar.
Espero que tenha gostado e que comece a construção das suas landing pages.
Bons resultados!
