O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos pelos quais os clientes passam antes de se tornarem clientes de uma empresa, e tem como objetivo dar suporte à jornada de compras das personas dessa organização.

Um bom funil deve tornar todo o processo de vendas previsível e escalável, para facilitar a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Funil de vendas: conceito

O funil de vendas é uma das partes mais essenciais do Inbound Marketing pois é o processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de um produto ou serviço vendido pela sua empresa até o fechamento do negócio.

Podemos dizer que é um mapa estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até o fechamento da compra. Ele é dividido em camadas e, muitas vezes, não é percorrido de forma homogênea. Conheça a seguir essas camadas:

Topo do funil

O topo do funil, também conhecido como a parte da consciência, é onde as pessoas conhecem a sua empresa mas ainda não estão cientes sobre uma determinada necessidade ou problema que elas tenham.

Em outras palavras, elas não buscam nenhum produto ou serviço e desconhecem o que a sua empresa vende. Por isso, elas não são consideradas clientes, ainda. Mas a ideia é torna-las compradoras reais utilizando as estratégias do funil de vendas.

Nessa etapa o principal o objetivo é converter os visitantes do seu site em leads, ou seja, fazer com que as pessoas que visitam seu site informem os primeiros dados para começar um relacionamento, comumente esses dados são nome e email.

A partir desse cadastro inicial será construído um relacionamento com objetivo de fazer com que esses leads descubram uma necessidade e tenham interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.

Meio do funil

A segunda camada mais profunda do funil é onde seu futuro cliente já descobriu que tem alguma demanda ou problema e começa a busca por uma solução.

É o estágio em que ele tem a intenção de comprar seu produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não contratá-lo. Provavelmente por que ainda não tem confiança suficiente na sua marca.

Nesse momento o lead começa a pesquisar mais profundamente sobre a solução que a sua empresa, e os concorrentes, oferecem para decidir se vai adquirir o produto ou serviço com a sua empresa ou com eles.

Empresas que possuem uma boa estratégia de marketing digital na maioria das vezes vencem essa disputa pois oferecem conteúdo relevante e se posicionam como experts em seu ramo de atuação.

Fazendo com que esses leads se qualifiquem para a próxima etapa do funil.

Fundo do funil

Essa é última etapa do funil de vendas e é aqui que o lead realiza a compra e se torna cliente.

Após fazer comparações com outras empresas e escolher a melhor alternativa, ele finalmente optou pela empresa que demonstrou ter maior conhecimento sobre os produtos ou serviços que solucionam o problema.

Diferença entre funil de vendas e jornada de compras

Para prosseguir com o post e te ensinar como construir um funil de vendas eficiente, precisamos antes falar sobre a diferença entre funil de vendas e jornada de compras, ja que eles se complementam mas representam coisas diferentes.

O funil de vendas é uma tentativa genérica de tentar representar o passo a passo que o seu potencial cliente passa antes de comprar o seu produto ou serviço do ponto de vista da empresa.

Ja a jornada de compras também é uma tentativa genérica de tentar representar o passo a passo que o seu potencial cliente passa antes de comprar o seu produto ou serviço, mas do ponto quem compra, do seu cliente. 

Na jornada de compras são abordados conteúdos sobre as dores e as necessidades da persona do seu negócio e que precisam ser supridas antes dela confiar o suficiente na sua empresa para realizar uma compra.

Construindo seu funil de vendas

Seguindo os 3 passos a seguir você certamente terá um funil de vendas pronto para converter visitantes em leads e leads em clientes. Vamos lá:

Defina a jornada de compras

Identificar a jornada de compras do seu cliente é a primeira etapa para construção do seu funil de vendas pois, como dissemos no tópico anterior, ela complementa a estratégia do funil de vendas pois oferece os conteúdos que irão estimular o lead a evoluir nas camadas do funil de vendas.

É muito importante que a(s) pessoa(s) responsável pela área de vendas entre(m) em contato com o maior número de potenciais clientes do funil de vendas para entender melhor seus desejos e dificuldades ao longo da jornada.

Isso porque, muitas vezes, nos primeiros meses de execução da estratégia do funil de vendas a jornada de compras ainda não esta 100% estruturada, e com esses feedbacks é possível aprimora-la a cada dia.

Defina os marcos do processo de vendas

Após mapear a jornada de compras é hora de definir os principais marcos (milestones) que representam o sucesso de cada estágio do funil de vendas

Por exemplo: Qual o momento que meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema que estamos tentando resolver? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele realmente atinja este estágio?

Respondendo essas perguntas, teremos as milestones da jornada de compras e do funil de vendas, que devem ser os mesmos.

Defina a ferramenta para a gestão do funil de vendas

Ao estruturar o funil de vendas da sua empresa é necessário pensar em como fazer o controle do que acontece registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entra em cena a ferramenta de gestão de funil de vendas.

A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que devem ser acompanhadas (gerenciamento de atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda a esses requisitos.

Aqui na M2V nós utilizamos o Pipedrive, uma ferramenta de CRM (customer relationship management, em português: gestão do relacionamento com o cliente) que permite registrar e administrar todas as interações com potenciais clientes para que eles realizem uma compra e se tornem de fato um clientes.

Conclusão

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para que você possa traçar estratégias que direcionem seu time de vendas para atingir as metas traçadas.

A criação do funil de vendas vai gerar um maior entendimento sobre a jornada de compras do seus clientes e quais são ações que a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.

Sem ter um funil de vendas claro você estará investindo em ações que certamente não trarão os resultados esperados, portanto se você ainda não utiliza essa estratégia comece agora mesmo e não esqueça de monitora-la constantemente.

Espero que tenha gostado desse post, deixe seu comentário para nos ajudar a criar novas pautas que te ajudem a superar os desafios de marketing e vendas.

A M2V pode ajudar a sua empresa a implementar e gerencia o funil de vendas. Para falar com um consultor sobre nossas soluções para empresas basta clicar no banner abaixo ⬇