Criar uma estratégia de vendas que gere resultados pode ser um desafio até mesmo para empresas mais experientes. Por isso nesse post eu vou explicar como criar uma estratégia de vendas campeã através de uma jornada do cliente bem planejada e implementada.

A forma como as pessoas adquirem produtos e interagem com as empresas esta em constante evolução. E para cada tipo de produto ou serviço existe uma jornada do compra, também conhecida como jornada do cliente, diferente.

Imagine então otimizar cada etapa do seu processo de vendas de acordo com as ações feitas pelo seus prospects, ou leads, ao longo de cada etapa da jornada do cliente?

Se você ainda não esta familiarizado com o conceito de jornada do cliente, ela representa o caminho que um cliente percorre desde a primeira interação com a empresa até a compra do produto ou serviço.

São etapas que todos os compradores passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas. E cada uma delas é composta por ações que determinam quais estratégias devem ser usadas.

Ao entender a jornada do cliente, você sabe que tipo de informação é mais importante para ele e o momento em que essa informação é mais importante. Assim a conversa fica muito melhor, já que ele tem as informações no momento certo.

A jornada do cliente é dividida em 4 etapas, que abrangem o caminho executado pelo possível comprador até ele se tornar um cliente. É importante aqui não confundir jornada do cliente com o funil de marketing, que tem 3 etapas, o topo, o meio e o fundo do funil.

Para entender melhor, vamos falar um pouco mais sobre cada uma delas e como a sua estratégia de marketing e vendas pode trabalhar cada uma das etapas.

Aprendizado e descoberta

Aqui, o seu potencial cliente inicia as etapas de uma possível compra. Mas o detalhe é que ele ainda não sabe se realmente tem um problema ou identificou uma oportunidade.

Nesta etapa, não é indicado que o seu time e vendas entre em contato direto com o prospect, isso pode afugentá-lo, já que ele ainda não sabe o que precisa e não conhece a sua empresa.

O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer ele perceber que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Reconhecimento do problema

Nesta etapa o comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e por possíveis soluções.

Essa é uma oportunidade de o seu time de vendas ajudar na educação desse prospect.

Se ele preencher um formulário e se tornar uma lead, garanta que o seu time de vendas o prepare para a compra, sabendo como fazer a nutrição de leads com conteúdo relevante e auxiliando nas dúvidas sobre o produto e a solução. Mais adiante vou falar um pouco mais sobre nutrição de leads.

Consideração da solução

O seu possível cliente já sabe qual é o seu problema e começa a conhecer e avaliar algumas soluções possíveis para esse problema.

Nesta etapa é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim para resolver o problema.

Por isso, a partir de agora os seus vendedores vão adotar estratégias mais incisivas para mostrar que aquele problema deve ser resolvido rápido, acelerando a jornada do cliente.

É uma tendência que possíveis compradores se esqueçam do problema e não adquiram a solução.

Mantenha contato com o prospect. Certifique-se de qual é a dor e o que ele procura na solução, guie ele no caminho que mostre que a sua solução é a melhor.

Decisão de compra

Aqui o seu possível cliente já está comparando as soluções e decidindo qual se encaixa melhor para o seu problema (além do seu bolso e das suas necessidades).

É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções. Os seus vendedores precisam mostrar claramente as vantagens do seu produto e os diferenciais da sua empresa — essas são as principais armas para o seu time de vendas.

Agora eu vou falar um pouco sobre a nutrição de leads e o que ela tem a ver com a jornada do cliente.

Nutrição de leads x jornada do cliente

A maioria das empresas acaba lidando apenas com Leads na última etapa de compra, que já estão decididos pela compra. São aqueles que já pedem orçamento, marcam reuniões, etc.

O problema dessa abordagem é que, com a mudança nos hábitos dos consumidores, a maioria dos seus potenciais clientes está em outras etapas da jornada do cliente, e não nessa final.

A maioria dos leads ainda nem sabe muito bem que tem o problema que você resolve ou não sabe que sua empresa é a ideal para resolver aquela necessidade.

As empresas que investem em inbound marketing saem na frente, pois conseguem atrair muitos Leads nas etapas mais iniciais da jornada do cliente. Apesar disso, se não for feito um bom trabalho de relacionamento, que é a nutrição de leads, os Leads não conseguem perceber o problema e a solução e por isso não avançam para as etapas finais da compra.

Por isso é tão importante entender a jornada do cliente para conseguir “plantar o problema” na cabeça do seu Lead ou demonstrar uma oportunidade clara de melhoria.

Entender bem o conceito de jornada do cliente permite aproveitar melhor não só os Leads que estão na fase final de compra, mas também a grande maioria que se encontra nas fases iniciais.

Ao nutrir os Leads de forma correta em cada uma das etapas, você consegue ajudá-lo a andar mais rapidamente pelo processo e de forma mais automática.

Um abraço e até a próxima.