No vídeo anterior eu falei sobre a classificação dos leads de acordo com a sua origem, isso é muito importante porque você precisa saber de onde vem o seus leads para criar as estratégias de aquisição de clientes da sua empresa. Hoje eu vou falar sobre a qualificação de leads.

Se você ainda não viu o vídeo anterior sobre a origem dos leads, clique aqui para conhecer melhor esses conceitos. Eles complementam o que vamos falar hoje.

Hoje eu vou falar sobre os conceitos de classificação de leads de acordo com o grau de maturidade, de acordo com a etapa do funil de marketing ou vendas que aquele lead está situado.

São três classificações de acordo com a qualificação de leads: a primeira classificação é o MQL  (Marketing Qualified Lead), esse é o lead qualificado por marketing; a segunda é o SAL ou lead aceito por venda (Sales Accepted Lead) e o terceiro é o SQL (Sales Qualified Lead) ou lead qualificado por venda.

Vou falar pouquinho sobre cada qualificação de leads: MQL, ou lead qualificado por marketing, é aquele lead net que veio através das suas campanhas de inbound marketing, recebeu uma série de conteúdos e interações de forma totalmente automatizada e “levantou a mão” pra falar com a sua empresa.

Nesse momento vai acontecer o primeiro contato humano da sua empresa com esse lead, se ele for aceito!

É isso mesmo: a sua empresa, naquele momento de criar as campanhas automação, criar as campanhas em inbound marketing, vai definir os critérios para definir quais são os clientes que devem ser atendidos pela sua equipe de vendas, mesmo tendo “levantado a mão”.

Então, recaptulando: MQL levantou a mão durante o processo de nutrição de leads e a sua empresa vai analisar se alguém da equipe comercial deve ou não entrar emcontato, se ele vai ser aceito por venda.

OK, imagine que esse lead passou dessa etapa de qualificação de leads e foi aceito por venda: nesse momento existe uma pessoa do seu fluxo comercial chamado pré-vendedor.

Essa pessoa é a pessoa que vai fazer a ligação e vai qualificar esse lead por venda. E você sabe qual é a importância da qualificação de leads por venda?

É importante o setor de vendas qualificar esse lead para obter algumas informações mais profundas e definir se ele realmente tem o perfil do cliente ideal, se está pronto para realizar aquela compra e, o mais importante, se ele tem condição de comprar o que a sua empresa vende.

Essa qualificação de leads por venda faz com que o seu processo comercial seja mais eficiente!

Após essa filtragem do pré-vendedor, a próxima etapa da venda vai ser realizada pela executivo de contas, e é importante que ela aconteça somente com quem realmente tem potencial e você não perca tempo com leads que não tem uma ligação, uma capacidade de comprar o que você está vendendo.

Mais uma vez: MQL é aquele lead que levantou a mão , SAL é aquele que tem os critérios e foi aceito por vendas e SQL é aquele que recebeu a ligação e foi qualificado pelo pré-vendedor.

É importante ressaltar que depois que o lead foi qualificado ele pode seguir adiante no processo comercial, e receber uma apresentação de venda do executivo de contas, ou pode voltar para o marketing, seja porque não estava no momento de comprar ou porque não tem as características de cliente a sua empresa está buscando.

Agora, se ele for para o executivo de contas, ele vai receber uma apresentação personalizada e vai acontecer um processo de follow up e, ocorrendo tudo certo, ele vai se tornar um cliente.

Então basicamente esses são os três tipos de lead de acordo com a classificação de maturidade. Espero que eu tenha ajudado e que você aplique essa qualificação no seu processo de marketing e vendas para ter mais eficiência e melhorar suas taxas de conversão.

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